他们出现之前他们做了什么?

这是一个简单的问题,在设计软件时经常被问到,但在设计营销和销售宣传时更有用:

没有你,人们今天如何做到这一点?

Sounds obvious; I want to take it a step further, like this:

Ignoring most of your potential market, 如何专家,高级用户今天这样做,没有你的软件?

以下是如何让您的营销和软件设计开始实施。

示例和模式

Photoshop是为这种极端设计的产品的绝佳例证(双关语!太聪明了什么是讽刺的HTML5标签?)Photoshop最初针对的是严肃的摄影师 - 不是那些有点击式摄影机和摇动开发电影的人,而是带有化学品桶和黑色窗户的人(他们要么开发自己的电影,要么是连环杀手或两者。)

摄影师的暗房挤满了专门的工具和术语,如“躲避”(通过故意过度曝光使图像的一部分变白)和“燃烧”(通过过度曝光阴影使图像的一部分变暗)Photographers know what those things are; everyone else is in the dark(哦,更多的双关语!什么时候会结束?)

So if Photoshop were trying to appeal to the widest possible audience, they’d have tools like “Lighten” and “Darken.” But no, the original toolbar had “Dodge” and “Burn” and the icons for those was a piece of paper on the end of a stick, because that’s what you use in the darkroom. For a regular Joe Putzface like me,这让Photoshop变得难以捉摸But it’s great for targeting those 专家权力用户因为他们把这些用户已经在一个昂贵的暗室里做了,并清楚地把它转换成了一台电脑。

但它如何从高级用户转移到其他市场?

以下是该策略如何展开的概述:

  1. 首先针对您已经深入问题领域的潜在高级用户,并询问:他们今天如何做到这一点?
  2. 专门为他们构建您的产品,即使这意味着扑朔迷离滥用其他所有人。
  3. 如果你的产品真的很好,他们会给你钱,并告诉其他权力用户(羽毛已经论坛和Twitter一起)。
  4. 你也可以收取很多费用,因为利基工具很贵。
  5. 随着时间的推移,扩大您的产品,以吸引更广泛的受众(例如一个“Lite”版本,因为“Light”显然听起来太贵了?)
  6. 您的超级用户是非高级用户寻求建议的专家,因此他们成为您的销售人员。
  7. World domination! Or maybe just Free Pizza Fridays仍然!

我想提出这个论点这应该是您的营销和销售策略,无论您是否也接受它作为您的产品策略。

启动Doggie卡

让我们通过一个全新的现代化创业公司来实现这一目标。

我正在和一位试图出售手工制作动物主题贺卡的女士交谈(嘿,至少她是集中!)她有天赋,但不知道在哪里可以找到买这种东西的顾客,特别是因为卡很贵。

所以我用这种技术问:“谁已经发送了以动物为主题的贺卡?”

宠物主人可能会这样做偶尔,但不经常,“宠物主人”是一个太大的群体,至少一开始市场太昂贵Hallmark也是一个强硬的竞争对手,Walgreens和CVS很难进入。

What about veterinarians? Like many service-oriented vendors, they send holiday greeting cards and “time for a checkup” reminders, and they almost以动物为主题但为什么他们会在手工制作的卡上花更多钱?

如果你决定这个问题,这很容易回答完美的客户“这是球场:

  1. 你已经在节日贺卡上花钱留在顾客心中,但其他十几家公司也是如此你在洗牌中迷失了方向。
  2. 想象一下,如果您的贺卡显然是特别的,有趣的,真诚的,有趣的,那么您的客户真的如此注意到甚至可能热切期待your cards? How much more attention would you get?
  3. 更好的是,你最终会在冰箱上和节日派对上的谈话点,这意味着新的潜在客户!
  4. 这正是我们所做的 - 每个人都欣赏手工制作的贺卡的努力和特殊性,正如您从这些样品中看到的那样,它们非常特别。
  5. 它只比Hallmark贵一点但效率高十倍。
  6. 为什么不试试样品呢:购买10张卡(包含邮费!)只需99美元,发送给您的最佳客户只是为了感谢他们走着瞧吧或者发送给10位没有访问过的客户。

Are vets the biggest market for these cards? Maybe, maybe not, but this gets the ball rolling喜欢这些卡片的宠物主人会在后面看看如何订购他们自己的一些,并且突然间你进行了病毒式的营销活动,这会让你花费大量的初期腿部工作来召唤兽医而不是很多钱。

努力学习B2B

让我们举另一个例子,这次是技术商业软件销售,而不是模糊的消费者销售。

聪明熊我们制作了一个工具,使软件开发人员能够在发布之前轻松查看更改,就像编辑在发布之前审查作者的工作一样。

我们正在设计我们的第一个整页杂志广告,我们需要在顶部引人注目To get there we again employed this technique: “What do developers do today for peer code review?”

对于绝大多数人来说,答案是:“他们不做代码审查!”这意味着销售工具更多的是传福音,这是坏消息多年以后,我们成功地传播了同行评审的概念,但这需要写一本书,每年15次会谈和会议,以及数十万美元的营销资金总有一天这很好,但那是不可能的开始

因此,我们回到已经审查其代码的少数人,无论是因为监管,合同义务,还是因为它恰好是CTO所信奉的在这些情况下,到目前为止最常见的审查类型是这个称为Fagan Inspection的东西,它有令人烦恼的组件,如四个单独的会议,并要求您打印出代码(真的!因为它是所以比在IDE中更容易在8.5 x 11光面上搜索代码!)

所以打击会议和打印输出是我们的钩子(在博士的这个真正的整页彩色广告的顶部)多布斯杂志):

Code Collaborator全页广告

多年来,随着我们的可寻址市场的增加,我们逐渐摆脱了这个口号,我们擅长卖掉那些没有听说过Fagan Inspection的人。

事实上,我目睹了另一个有趣而意外的效果随着对代码审查的普遍认识不断提高,出现了新的工具和流程,使开发人员能够更好地替代Fagan Inspection因此,如果我们再次提出问题,“开发人员今天做什么来进行代码审查”,答案就是这样其他技术我们的营销和销售方向随之而来。

因此,改变您的营销宣传不仅仅是缓慢扩大潜在客户空间的范围,还要对您已经解决的市场变化做出反应。

什么对鹅有好处对雄鹅有好处

这种关注潜在客户并且存在最大痛苦的想法的反驳是,您可能会过度关注营销,以至于您的市场受到不必要的限制您甚至可能会将潜在客户视为过度的深奥。

大多数时候,我发现确切的情况恰恰相反:令人兴奋的“完美客户”的营销信息适用于其他所有人Smart Bear广告确实如此。

毕竟,即使你不进行代码审查,你仍然可能讨厌会议和文书工作等问题我们发现很多人说:“是的,我尝试了几次代码审查,但这很糟糕。”在这种情况下,你的营销是针对预期的痛苦而不是经历的痛苦,但这个消息同样有效。

如果你不能击中T球,你为什么要尝试大满贯赛?

通过针对市场最大细分市场的最广泛的营销信息推出您的创业公司很诱人毕竟,您并不确切知道哪些消息,产品和客户资料最终会成为最佳状态,因此您无法关闭任何门最好尝试很多东西测试,测试,测试

但是一个宽阔的网捕获了很少的鱼宽网包含通用语句没人兴奋

我说如果你不能识别和销售已经遇到你所解决的痛苦并且已经付钱做某事的人 - 你的完善customer —您希望在世界上如何出售其他人?

如果你无法说服他们你的产品更好,也许是你的产品更好。

What’s your perfect customer like, and how could you market directly to them? Let’s continue the在评论中讨论

  • 克里夫伊兰

    再一次,你是一只非常聪明的熊。

    我可能走得更远 - 微型市场是一个很好的起点因为你可以和六个人交谈并拥有完整的样本集。

    我的第一个真正创业公司的目标是CIO,他们将至少10%的预算用于IT培训我不够聪明,执行得很好,但是我没有花太多时间来确定那些有兴趣的全体人群,并找到10个会和我交谈一小时的人无价。

    -XC

  • 好帖子“他们现在如何做到这一点?”这个问题对于新产品来说非常重要它不仅可以帮助您按照您的建议将产品和营销目标定位到最初的完美客户,还可以确保您承认所有竞争对手高科技产品开发人员常常只看高科技竞争(其他在线日历还有什么?人们如何在线分享图片?)而不考虑人们如何解决实际问题,无论技术如何例如,在线日历与日常(商业)和纸质日历(家庭)竞争如果他们没有意识到这一点,他们就无法理解客户的需求对于我所研究的每一件产品,我总是花费大量时间研究并确保团队理解我们的目标客户在没有我们产品的情况下解决问题的所有方法。

  • 您描述了最初专注于高级用户的一些真正优势但我认为还有一些缺点:

    - 您的产品对非电力用户的可用性可能会受到影响。
    - 您的产品可能很差,开始时用户可能不感兴趣。
    - 通常,高功率用户比非高功率用户少得多。

    我开始针对非高级用户开发我的产品,然后逐渐迁移到专注于高级用户,因为产品变得更加强大这似乎是一种更自然的方法如果我专注于高级用户,我不知道我是否会或多或少成功我相信这两种方法都可行也许最佳方法取决于市场的特殊怪癖。

  • “羽毛的鸟......已经在一起推特” - BONUS PUN !!

    很棒的建议我们已经非常接近将大部分精力从开发转移到营销我们不确定我们是否应首先针对普通公众或高级用户这篇文章清除了这一点。

  • 感谢Jason提供的简洁营销技巧我想知道这对客户开发过程有多好在这里,你似乎主张找到一小撮顽固分子,但这并没有告诉你是否真的有足够大的市场来支持你的产品随着客户的发展,人们更加强调在建设之前寻找更大的用户群无论如何,出色的思考!

    • 我不认为“客户发展”会告诉你市场的规模它有助于定义某个可以找到的人群将支付或不支付的费用由您(以及其他类型的测试,如AdWords - >目标网页)来决定市场机会是否足够大。

      “足够大”取决于你的愿望例如,一个1-3人的公司不需要大市场。

  • 奇怪的是,这个策略也解释了为什么一些最成功的“颠覆性的Web 2.0社交网络”类型的创业公司开始以高科技谷的书呆子作为他们的核心用户人们认为它们只是服务于谷回声室而不是现实世界的用户,但他们所做的一切都是从他们完美的客户开始(寻找下一个免费社交时尚的人们)如果他们可以骑足够长的时间,他们也会赢得更多的主流用户。

  • 詹姆斯沃尔德

    It’s interesting that I even wanted a peer review tool我不关心同行评审,我办公室里也没有其他任何人我们(据说)已经通过电子邮件进行了代码审查我们没有会议或纸张那么为什么你的营销对我有吸引力呢?

    当我读完你的研究时,很明显Smart Bear对同行评审充满热情书和会议/会谈显而易见Code Collaborator的功能也直接与研究结合在一起它为“权力”同行评审员提供了一些简洁的功能,几乎没有其他供应商拥有,例如时间跟踪研究表明这是多么重要。

    我所要做的就是投入一点钱,让我的同事使用该工具而不是发送电子邮件这很简单,因为我重申了你所有的关键词:“更快,更轻松,更轻巧,减少繁琐的工作,充满乐趣。”

    So now we are enjoying an improved level of quality and I still don’t care about peer reviewing好吧,也许它开始在我身上成长...... :)

    • Nice! Thanks for the cool story有趣的是,你可以“不关心”它,但觉得花钱在它上面是有用的。

      对公用事业而言,这确实有意义没有人对备份的热情,但很多人都知道他们需要一些东西。

  • “我想说的是,这应该是你的营销和销售策略,无论你是否也接受它作为你的产品策略。”

    这对我来说是个难题我可以根据我推销产品的方式,为广大或特定的受众分离选择我认为这很适合客户开发,因为这与尝试理解客户真的不同这是为了引起某人的注意,以便你可以开始获得牵引力所以最后,你真正接近营销和市场开发,就像你想做的一样你可以从头脑开始,但你必须从某个地方开始并建立到最后你还需要迭代等等

  • @Andy,你是对的,为高级用户构建电源功能可能会妨碍其他市场。

    但我认为“强大”是错误的思考方式If you design your product & marketing for the most APPROPRIATE or CORE users — not more *powerful*, just more *in tune* with you; Jason called them “your perfect customers” — then you’re less likely to paint yourself into a corner.

    在Photoshop的例子中,他们没有使Dodge和Burn太复杂*,他们只是让它有点模糊但是,当时机成熟时,他们可以将其转换为更加大众市场友好的术语,而不会削弱其实际可行的范围。

  • 对我来说很好读我一直想着投出一个宽大的网,上面的188bet手机滚球改变了我的想法。

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