自举CPC规则:MRR/25

价格上涨

在商业的第一年,你几乎没有做出决策和预测的数据。.

即使在第一百个客户之后,这些客户中有一半是偶然的一次性的,不代表可重复的、可控制的客户获取,并且数据的规模在统计学上不显著。.

开始时你所面临的一个根本问题是数据驱动的(但你没有数据):对于谷歌(AdWords),我应该为CPC(每次点击成本)做什么??

一个资金充足的创业公司的答案是“尽可能多地投标,以获得尽可能多的客户数据和数据!”-尽可能快地在数据存在的情况下快速地从那里迭代。“

他们说起来容易,但一个自力更生、利润驱动的企业怎么样??在这里,你没有预算“尽可能多地花费”,你热衷于合理地快速获得合理的投资回报,你不能仅仅“花费来获取数据”。“

这是我的路。.

(如果您不同意我的假设,请调整下面的确切数字,但是这个过程应该对任何有兴趣用小预算追逐利润的人有效。))

LTV=MRR X 20

磁共振成像第四R濒临灭亡REnEUE是每个月你向客户收取的费用。事实上,这是平均的金额为全部的客户,通常是不同数量的客户在不同层次,特别附加物等的混合。..

LTVLIFE-T输入法V“ALUE”是你希望通过你的公司在整个任期内从客户那里收集的总金额。一般来说,你把这个计算为简单的“MRR X [预期月份]”,意思是平均的顾客与你联系的月份数。有的客户在一个月内取消,有的取消一年,有的取消五年,有的取消不了!因此,对于小公司来说,很难准确地计算LTV,也不可能为年轻公司知道。G.五年来,还没有看到有多少客户坚持这么久。.

如果你有数据,这是我的对取消率和LTV深度跳水..

但是根据我的经验,既然你没有(而且是在一个非科学的调查中,调查了当前100家创业公司中令人难以置信的)首都工厂协同工作空间在奥斯丁),一个好的数据预拇指规则为20个月..

如果您的平均客户生命周期小于20个月,那么对于几乎任何SaaS业务来说都是危险的高取消率,并且您需要集中精力解决业务问题,然后再集中精力获取更多不满意的客户。使用调查和一对一的方式来试着理解它是否是技术故障、缺乏特性、错过的期望、糟糕的服务、没有达到痛点,或者什么。.

一个健康的SaaS公司将会有更多的预期月份,但是在开始的时候,对于早期采用者,您也会有很多误区,您的产品处于最坏的状态——最少的特性,最少的质量,等等,所以最好假设一个低LTV,而不是将其膨胀到可能出现的状态。将来。.

Cac=LTV/5

CACCOST到奎尔C你是你的平均的获得新客户的总成本,包括(如会计师所说)直接成本(AdWords花费、代销商支付、代销商系统处理它们的费用)和间接成本(顾问和自己的时间)。因此,计算CAC,花费你的总成本来获取新的客户,并除以所获得的客户数量。.

一般来说,CAC需要小于LTV,否则它花费太多,让客户,你永远不能赚钱。.数量惊人的初创企业有CAC>LTV。.许多人通过不正确计算CAC(E)来证明这一点。G.忽略间接成本)或者说他们会通过提高价格,找到其他收入渠道来“解决这个问题”。另一些人则认为他们在为顾客做“土地攫取”,而仅仅拥有一个客户就有了内在价值。.

寻求利润的公司无法承受这些错觉。此外,您还需要比CAC=LTV强得多的东西,因为您需要支付其他业务费用并仍然产生利润。那么CAC在“太大”之前能有多大?“

增长,资助SaaS公司谁对待CAC的尊重往往共同目标CAC = LTV / 3。.

回到我第二次创业的IT看门狗,我的共同创始人Gerry Cullen曾经说过“三分之一用来建造它,三分之一用来摆脱它,三分之一用来保存”,意思是三分之一的收入用来支付硬件/库存/销售成本,三分之一用来支付我在这里所说的“CAC”,还有第三的间接费用、开发成本和利润。.

这是一个很好的模型,我认为自举的公司可以复制它,但我敦促盈利者采用更加严格的CAC=LTV/5模型。原因是,在开始的时候,你应该能够找到一些有效的方式来获取客户,即使那些随着时间的推移变得饱和,因为这正是你最早需要的时候,你有最少的钱,最少的品牌,最不了解营销信息。.

Cac=MRR X 4

如果您将前两个结果结合起来,您将看到获得客户的成本不应超过四个月的收入。.

另一个好办法是:“我花四个月的时间来买回一个客户。”“而且,理想情况下,你马上就能拿到第一个月的收入,所以实际上是三个月的现金流。.

大规模预算的公司通常会在6-12个月的投资回收期内满意;一些非常大的业务,比如共享主机,甚至可以接受24到36个月!但是一个被引导的公司的现金流是不允许的,即使数学从长远来看也是可行的。.

转化率=1%

转化率是访问者的百分比到你的网站谁转换为支付的顾客。.

这是另一个步骤,在实践中应该完全由数据驱动,按客户类型和营销渠道进行细分,按登陆页面进行细分,A/B测试和迭代,等等。但是因为你没有数据,而且你没有足够的访问者拥有真实的比率,所以你必须对这个数字进行一次扫描。.

在同一个非正式的调查中,我跑了起来,并得到了其他人的支持。正式调查大量的自举SaaS公司报告了1%的转换率。.

说同一件事的另一种方式是“你需要100个客人来做一个销售。“

因为你需要的不仅仅是CAC美元在那次销售中,你只需招致比CAC/100每一个游客的收入都是美元。.

如果你正在运行CPC活动,那意味着你可以按每点击付费100美元。.

由于CAC是MRR X 4,我们可以替代并得到最终结果:

CMR= MRR/25

举例来说,如果你的普通客户产生50美元/MO,你可以花2美元/点击。.

事实上,这是证明所有被支持的公司的主要论点之一的好方法。你应该比你想象的多得多这部分是因为它能够让你每次点击支付相当多的费用,这允许大量的营销渠道,以及出价吝啬的竞争对手,他们的微不足道的LTV使他们无法进行竞争性营销支出。.

我知道我们在评论中会有很多讨论我希望看到(善意的)争执和另类的想法,这样我们都能对如何做这种事情有很多看法。.

  • 这是一个伟大的职位,杰森。我和很多初创企业一起工作,他们最难做的事情就是预测任何合理的财务预测。正如你指出的,没有数据。每隔一段时间,我们都很幸运,我们正在建模的公司碰巧发布了一批早期的公司数据,但通常没有。这些是一些伟大的基准数字。.

  • 非常有帮助。谢谢,杰森。.

  • 好点。这正是我喜欢精益分析的书籍的问题所在。在你用它做一些有用的事情之前,你需要大量的数据。如果你有30个日常访问者到你的网站,你真的无法测量转换率之类的东西。.

  • 斯坦贝弗里克

    嗨,杰森,

    我真的很喜欢这样的职位,那里有很多帮助SaaS业务的等式。SaaS发布者可以将其应用于他们的业务,以创建一个可行的模型,并帮助他们制定出一个计划。.

    RGDS,

  • 我的初创公司肯定不能“花尽可能多的钱”,但我确实觉得在第一年里“花钱获取数据”还有空间。你有什么想法,在AdWords上花费大量的时间(也许3至6个月)来获得一些好的SEO/转换/目标受众数据??

    • 我想,如果你不花5K/MO,实际上你可能没有得到那么多数据。假阳性会导致真实的结果。.

      除非你为了尽快确定新的营销渠道而筹集资金,否则我认为你应该专注于从真实的注册中获得真正的收入,而不是在一般的精益启动方式下“精益”。.

  • 比尔塞茨

    显而易见的,尽管没有明确的推论是“消费者”级的应用程序不能使用广告来增长,因为5美元/Mo只允许0美元。20CPC,其中没有一个。.

    • 比尔塞茨

      事实上,你可以换个方式说:“如果你的利基价格是x/click,你需要收取25x/mo的服务费。”.

      你找到2美元/点击任何地方吗??

      所以,如果你必须支付5美元/点击流量,你需要收取125美元/MO!!

      • 另一个伟大的观点!是的,我喜欢从另一个方向思考。.

        是的,我们可以在很多地方找到2美元/点击(或等价)。.

        是的,如果你每次点击不到5美元就找不到东西,那么你需要一些昂贵的东西,或者你需要有一个理由来放松其中一个假设。.

        举个例子:筹集资金是因为收购客户比盈利能力更重要。那你就没事了。.

        例子:证明你可以在5%而不是1%转换,因为你在登陆页面上是个坏蛋。.

        例子:证明你可以转换为5%,而不是1%,因为铅质量比平均值好5倍。.

        有一个定价模式,人们自然会随着时间的推移付出更多,所以你知道你最终会回来的。.

        你有一个病毒模型,使一个客户实际上有一个更高的LTV。.

        这只是可能的开始,但是是的,除非你能证明你的假设之一是错误的,否则5美元的CPC需要另一方的大额收入才能盈利。.

        • 你能分享一些地方(实际上产生点击),在那里你可以找到2美元/点击?在AdWords中我们经营CPC的利基已经达到了淫秽的价格。.

          • 当然,由于利基和营销渠道不同,所以在真空中回答是不可能的。如果你的MR很低,而且你处在一个昂贵、竞争激烈的环境中,这听起来像是一个很难在财务上工作的企业,你可能需要对如何让顾客“超前思考”而不是“超支消费”有创造性,当然也不太可能找到这样的公司。曾经有过。.

    • 是的,我完全同意。事实上,我只是在几小时前在MICROCONF的主旨中做了这一点。-这也是为什么我不认为自资创业公司应该出售消费品的原因。双赢的B2B。.

  • 神奇的邮政杰森,非常感谢*鞠躬*:

  • 阿农E鼠标

    令人难以置信的容易阅读188BET的SouthTimes,非常有用。我们有一个相当成熟(3年以上)的SaaS产品,拥有大约400名客户。我们的平均客户寿命是377天,MRR大约是20美元。.

    你认为我们应该把重点放在改进产品和提高MRR,还是增长??

    • 问得好。取消率高得惊人,你不可能把生意发展到一个有趣的规模,因为你失去了这么多客户。当然,提高MRR总是明智的,而且因为目前MRR非常低,所以可能相对容易达到30或40美元。这样做是明智的,但你不能忽视的事实是,一半的客户在一年后没有得到价值。.

      • 阿农E鼠标

        谢谢你的回复,杰森。非常感谢:

  • 乔恩皮塔卢加

    伟大的职位,杰森。我在Twitter上听说过:好的内容总是有助于嗡嗡声!!

    作为其他企业家,我不确定如何在我的具体案例中应用这种自举模型。我们正在使用许可证收入模型,而不是SaaS。.

    我们如何接近MRR公式?LFV =价格吗?如何定义你的“X20”建议的收入周期??

    西班牙最佳

    • 当你在一个被许可的模型上时,它实际上更容易和更准确,因为你不必在LTV中猜测。LTV仅仅是你收取的价格。所以如果你需要Cac=LTV/3或LTV/5,那么你就从那里拿走它。.

      • 乔恩皮塔卢加

        谢谢杰森。这正是我所想的……可惜的是:我不能在没有在SEM渠道中考虑CAC和CPC的情况下定义最终价格,而且价格可能成为一些早期采用者的障碍。.

        但是,谁说引导很容易??

  • 安迪布莱斯

    我经常为我自己和其他人做这些信封计算。我唯一不确定的是LTV花在销售上的百分比。我倾向于在LTV或4附近的某个目标。直觉上,感觉是正确的。所以我很感兴趣的是你也得到了类似的比率。.

    • 是的,我同意即使LTV / 3是合理的。你手中的现金越多,分母就越低。.

  • 马尔科

    谢谢分享这么有趣的帖子,有几个问题:

    1)假设他们在24个月的时间内付款,我们可以说:

    LTV=MRR X 24

    2)CAC基本上是广告成本,或者是总成本。例如:假设我从一个供应商那里买了一个1美元的域名,我把它转卖到5美元,然后做广告,得到这个订单2美元。是CAC这2美元还是3美元(2美元+ 1美元的域名I转售)

    • 1)如果他们无法得到退款,例如如果他们在3个月内取消按比例退款,那么是的,你知道LTV=MRR x 24,或者如果其中一些退款超过这个点更好。的确,像WP引擎和货架空间这样的公司更像MRR x 48或MRR x 60,这是因为服务和客户特性导致的低取消率。当然,在数据的存在下,你当然应该调整这个计算。.

      2)在经常收入的公司中,CAC仅是销售成本,这意味着销售、营销、广告——为了获得销售而花费的一次性成本。你所指的是所谓的“收入成本”,意思是与实际服务收入相关的成本。在我的公司WP引擎的情况下,这就是所有的服务器和支持成本。这些也是非常重要的,是GPM的成本组成部分。.

      按照你描述的方式,你所说的是非经常性收入业务。在这种情况下,所有的收入和销售成本都应该捆绑在一起作为“COGS”(商品销售成本)。这个数学实际上比经常性收入模型容易得多,因为您知道收入和那些边际成本的总和,所以您可以将e。G.COGS = LTV / 3,就像我们在ITW或(希望)比这更强。.

  • 亚历克斯帕普沃斯

    这是我的最佳时机,谢谢你,杰森。我正在做一些客户验证实验,目前与脸谱网广告。.
    这给了我一个很好的框架来验证我的FAG(香烟)包计算的背部。.
    也许更重要的是,我可以比较每个场景的步骤,并调整最终成本。.
    我的概念是社区专业辅导,所以大部分费用(理论上)是由社区成员贡献和分享专业知识来负担的。.
    所以。..我在考虑我能否证明增加比率是正当的。例如,CAC=LTV/3。.
    你怎么认为??

    作为进一步的澄清,虽然目前引导束缚,我有另一个资金来源,允许我运行小的非营利性产生实验。.

    • LTV / 3可能是有道理的。真的,你需要自己建立业务模型,看看在一个相当小的规模下,什么样的比率能产生你想要的现金流。.

  • 这是一个伟大的职位。David Skok谈到CAC/3比率——有什么想法吗?这是他的作品(http://www.企业家。COM/启动杀手启动杀手:客户获取成本

    • 当然,我在188年的赌注中说了同样的话。.

      这完全取决于你能在更高的增长率和更高的现金支出之间做出权衡。Skok是为**基金初创公司写的,而1818BET公司的指南则是针对初创公司。.

      有资金的初创企业应该以更高的短期现金消耗换取更高的增长率,因为它们渴望做大,如果没有高增长(现在,在科技领域),你不可能获得巨大的(并避免竞争)。.

      • 谢谢,杰森!我认为你对这些问题的看法是如此的…平衡。这是我唯一能想到的单词(短语)。你了解自筹资金的创业精神。但你也不会把资金视为死亡之吻。IMHO,两个社区(基金和自筹资金)可以更好地相互学习。这是微不足道的,但是…怎样才能突出“中间立场”呢??

        • 我不认为有中间立场。他们有非常不同的目标,所以他们通常应该做出非常不同的决定。.

          对这两者进行平均并不自动。相反,准确地决定你的个人目标是什么,然后做出与最大化你实现这些目标的机会相一致的决定。.

  • HAMAC2034

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