咨询公司背后的不幸数学

咨询可以是为创业公司提供资金或赚取大量现金的好方法It’s easy to start; Just pick an hourly rate and jump in.

但是有一天你很快就会注意到当天只有那么多的计费小时,你会被诱惑扩大也许以每小时30美元的价格雇用一名员工,并以60美元的价格重新开账单。轻松赚钱吧?

不幸的是,数学不是这样的。

这是真正发生的事情,以及一些打击它的方法。

双无所谓

假设您以每年60,000美元的薪水雇用一名员工一年有2,000个工作小时 - 每周40小时乘50周,剩下两个星期的假期所以你的成本计费小时是:

名义成本:每小时30美元

在工作日(WD)方面,50周内有250个In America we have ten 联邦假期每年的WD数量达到240重新计算剩余的成本计费小时,我们有:

20 WD /月,31美元/小时

我们在美国也有就业税规则很复杂,因州而异,但根据经验,您需要支付15%的税款,包括医疗保险和社会保障That changes the annual cost of your employee from $60,000 to $69,000 with an associated change in hourly cost:

20 WD /月,$ 36 /小时

我们假设工作日为8小时,但咨询公司的任何所有者都会告诉您这种情况很少发生行,可以,创始人每周工作60-80小时,但不是员工此外,即使你每天在办公室工作8小时,也很难在整个时间内完成任务,咨询是关于计费小时It’s hard to be billable for 8 hours a day, every day. From what I’ve seen the weekly billables are more like 36 hours instead of 40这意味着你每月短缺16个小时,这相当于错过了两个完整(8小时)的日子有了这个损失,现在我们在:

18 WD /月,$ 40 /小时

然后个人生活入侵你是在中午来的,因为你有一个早上的牙医预约你提前起飞等待A / C维修人员你有一天生病了一切都非常合理,听起来不是很多,但是两个半天和一个病假意味着又失去了两天:

16 WD /月,$ 45 /小时

我们假设您能够让您的员工全年保持忙碌而不会在项目之间停工,但这是不现实的如果你有两周的演出,也许他们之间有一天的时间不合适或你做了一些合同后清理如果你有一个六个月的演出更好,除了很难计划这样的大型交易开始和结束究竟when you want, months in advance; in fact it’s common to have 2-3 weeks of down-time between such things无论哪种方式,你都会损失大约10%的时间,而且这是假设一个健康的投入项目管道,所以再过两天(20天工作月的10%):

14 WD /月,$ 51 /小时

我们假设你想为职业发展分配一点时间毕竟,如果你希望聘请和留住优秀的人才,他们需要时间继续学习,留在最新技术面前,享受乐趣也许这意味着参加一两个会议,或者开发一个开源项目,或者在工作中设置“10%的时间”(比如谷歌的20%时间,但对于我们这些没有从现金牛中获利数十亿美元的人来说更合理你看到当然会发生什么:那是另一个10%:

12 WD /月,$ 60 /小时

员工的真实成本是名义成本。如果您以每小时60美元的价格向所谓的“30美元/小时”员工开账单,那么您只会收支平衡你真的需要以每小时100美元的价格收取任何利润。

这很难,因为你正在计费的客户知道这个人并不真正花费100美元/小时And when that client thinks about what’s “fair,” they won’t go through the computation I just did; they’ll base it on the person’s nominal rate plus a little profit for you这会限制您在客户感觉被扯掉之前实际重新计费的金额。

I hear you say: “Yeah, but at $100/hour that’s $40/hour profit, or $80,000/year to me! So that’s still really good.” Maybe, but consider this: If your underling is $100/hour, aren’t you worth $150/hour at least? And if you worked just 20 hours/week (on average) at that rate you’d clear $150,000 annually without the hassle of hiring and managing an employee是不是更好?

该怎么办?

So how do you mitigate these issues? Lots of ways, few of which are compelling, but all of which are quite do-able:

规模
如果你有这些员工每年要清理30万美元,听起来更像是这样。除外因为缩放会带来更多时间和费用:

  • 客户端管道更难维护保持3-6个项目全年开展工作本身就是一项全职工作 - 一项工作依赖您的肩膀。
  • 员工流动变得更加普遍,因此您永远处于招聘模式这本身就是耗时且昂贵的,而且当其他员工离开时,很难准确地协调新员工。
  • 有六个人,你需要办公空间和随之而来的费用。
  • 有了所有这些新任务,您无法管理项目和客户关系以及内部产品开发,因此您需要项目经理或销售人员或办公室经理或一些kind of help, and all of those come out of your profits.
  • 这些新任务都不是有趣或有创意的。 这是苦差事,而且是在你身上恭喜,您是企业主。

有了这些新的开支,看到所谓的30万美元的利润回到15万美元并不罕见而现在你正在做你讨厌做的事情。

收费更多
你可以收取更多的金额直接获利因此,即使收取更多费用,也会在今年年底产生重大影响。

但是,通常情况下,收取更多费用会推动您现有的客户群,并且您必须找到愿意花大价钱的新一代人这些通常是更大,功能更多的公司,拥有25页的主服务协议和复杂,不断变化的要求(虽然不接受“敏捷”或“精益”)它是一种生活,它只是一个不同的生活,而不是一个酷猫HTML / CSS为其他企业家做有趣的项目,他们很欣赏你成为一名大师萨斯

这把剑也削减了两种方式 - 即使是很少的折扣也可以获得利润例如,如果客户预先付款,通常会给予10%的折扣,但是虽然预付现金是很好的,但这种折扣恰好在您的底线之外。

多花点时间
每周甚至5小时的结算量大大提高了盈利能力。

问题是说服你的员工更多地工作,因为他们对固定工资“加班”这对他们有什么影响?

一个答案是:与他们分开加班费这对您来说是纯粹的利润,您的员工可以获得丰厚的奖金。

构建产品
我所知道的大多数咨询公司都有一些内部项目,他们希望有朝一日可以转化为赚钱的产品通常的故事是:

我们制造这个产品是因为我们自己需要它它使我们在咨询方面具有优势,因为它可以加速我们的发展并提高我们的销售业绩。

但是我们肯定不是地球上唯一能发现这个工具有用的软件开发人员,因此每当我们在客户工作中保持平静时,我们就会对我们的产品起作用总有一天可以自己流动!

确实有一些显眼的公司以这种方式成长了成功的产品线:37signalsFogCreek,最近Pivotal Labs不幸的是,对于每一个都有数百甚至数千谁在那些从未见过光明的宠物项目上辛苦劳作一些原因:

  • 将内部项目转换为用户友好的项目需要苦差事:文档,用户界面润色,安装程序,密码重置,以及修复内部刚刚学会解决的200个错误没有人愿意这样做,而且没有人会这样做工作这样做,所以它不会发生。
  • 销售或销售产品不是一个人的工作没有人有时间,很可能在一个房间里没有人也没有技能所以你“把它放在那里”希望“社交媒体口碑营销”的神奇世界能够在你的注册形式上给予热心的用户但是,当然,这不是发生的事情。
  • You have five kinda-cool projects, any of which might be awesome if given enough TLC, but because your attention is spread among all of them (and even then only in fits and spurts between client work) none gets to the stage of being usable by anyone else.缺乏重点杀死。
  • Billable hours trump product development; it’s always second-class, so you get a second-class side-project.

上述大多数问题都可以简单地解决将产品视为客户

  • 该产品与其他产品一样被列为客户端。
  • The product is given a budget, even to the point of a separate bank account (and corporation?) so it’s clear how much you’ve can and have spent on it, and the project pays consulting fees (perhaps at cost instead of full-rate).
  • 与其他客户一样,小时数被安排和优先排序,并且不会因为它不是“真正的客户”而滑倒。
  • 如果项目的(潜在?)收入无法证明成本合理,那么您可能会认为这是亏损并完全停止,而不是继续作为亏损企业。

使用分包商而不是员工
如果你向你的下属支付你重新填写它们的小时数,你可以避免上述所有问题:没有就业税,不用担心36小时周或假期或项目差距这是简单的时间套利。

Terrific! Unfortunately, subcontractors 按小时计费 — a lot more than employees当然他们确实......完全出于上述原因!

你还没有消除这些影响,你只是将它们转移到别人的损益报告中如果你雇用同一名员工作为顾问,她会收取60美元/小时而不是30美元/小时,你的利润仍然是相同的。

尽管如此,使用顾问的问题仍然少得多,所以这可能仍然值得更简单(在美国),没有讨价还价的休假时间,没有促使他们本周收到45小时的费用以弥补上周即使从心理学的角度来看,这可能会更好:当你收取100美元时,放弃60美元会更容易,但是当没有工作要做时,它会让某些人为一天的工作付钱而感到惊愕。

咨询真的那么糟糕吗?

咨询是一种谋生的好方法,也是一种为创业公司自筹资金的聪明方式。

诀窍是避免所有这些陷阱例如,您知道每周40小时的结算是至关重要的,因此养成每周查看一小时的习惯,以确保没有人一直落后作为另一个例子,建立激励机制,让员工在破产时分享利润。

这总是很难大多数咨询公司都没有获得多少利润,千分之一的公司在非工作时间推出成功的产品如果你要实现它,你自己需要认真,纪律严明,坚持不懈。

但是你能够做到这一点。

如果你这样做,你只是为一家创业公司自筹资金,过上了不错的生活,减轻了仅限产品创业公司的风险,并在此过程中建立了一支优秀的团队。

What are your experiences on either end of the consulting/startup equation? Let’s继续在评论中分享提示和陷阱

  • 杰森 - 虽然我同意这里有很有挑战性的数学,并且你已经正确地列出了很多,但我不同意这一点:

    “但是,通常情况下,收取更多费用会推动您现有的客户群,并且您必须找到愿意花大价钱的新一代人”

    从2001年到2007年,我是一名顾问(并经营着一家不断发展的咨询公司)我们偶尔会失去一个新的,潜在的客户价格,但从来没有现有的当我们在2009年完全退出咨询时,我的价格从最初的75美元/小时到1000美元/小时,寻找/留住客户并不是困难的部分The tough part was finding people who could join the team and contribute at a high-enough level to make their rates similar根据我的经验,至少,扩展最难的部分是顾问本身,而不是客户或费率。

    当然,我们完全按照您的建议行事,并将其转移到具有更高毛利率和更高规模的产品中:-)

    • That’s great! It’d be wonderful to have a guest post about how you managed to do that…hint hint! :-)

      当然,大多数人永远无法每小时收费1000美元......

      • 哇,1000美元/小时?
        谁和什么会支付这笔钱?
        如果它不是保密的话,我很乐意听到答案。我只是对哪个分支/利基和/或哪个项目会提供这种财务支出感到好奇。

        • Wow $16.6667 a second! I want to know too…

    • 我同意兰德的观点对于我们的一些客户,他们保留了我们的按需知识,而不是纯粹的输出我认为这是一个理想的咨询安排,因为我们没有被迫提供X小时的咨询服务,客户也没有仔细审查我们的工作时间当结果“向上和向右”时,他们很高兴,这就是他们付出的代价。

      但是,尽管如此,咨询的可扩展性并不高,特别是当每个“顾问”需要接受培训并获得长期经验以便他们能够管理大型项目时。

      我们有一个新模型,我们已经试验了20周,这是一个昂贵的,不可扩展的咨询和SEO自动化软件(如SEOmoz的)之间的混合并感谢Rand和SEOmoz继续为SEO行业铺平道路:)

    • 非常同意兰德。

      那些能以1000美元/小时开账单的人将开始自己的商店,除非作为公司的合伙人,否则你不能雇佣他们。

  • In my experience passing through consulting is a necessary step before going in product mode.
    一个不容易匹配的竞争优势是市场和行业知识,只有先咨询才能获得。

  • 伟大的188bet手机滚球,真正凸显了许多开始咨询业务的陷阱One thing I would add to the “Use and independent contractor” section: Be careful! Each state has idiosyncrasies regarding ICs and employees, and they can usually deem your ICs to be employees depending on the situation这意味着,在为分包商支付更多费用后 - 甚至数年之后 - 当州政府表示他们真的是员工时,您可能会受到退税和(严厉!)处罚例如,纽约州有一项(对于那些未被Workers Comp覆盖的员工,每十天罚款2000美元政策)由于这个原因,许多企业已被国家破产。

  • 嘿,

    As usual a really interesting and detailed argument我的个人经历与您对繁忙公司的附带项目的想法相吻合因为他们不能创造即时利润,所以为他们留出时间总是很难,所以他们只是在'当时'出现一个备用(读罕见)时刻可悲的是,这意味着他们很少会把它推出门外。

    出于兴趣,这篇文章写了多长时间?

    • 2-3h for first draft, then 2-4h for editing, art, and the little things like making thumbnails, adding tags, writing the short description for the home page, and similar.

  • 猜猜英国与美国相比可能会有所不同在这里,大多数小型咨询公司都使用分包商 - 而且有很多非常大的咨询公司只有1或2名实际员工这是一个非常有效的模型,你不必担心受薪员工面临的最大问题 - 当你没有可计费的工作时,你必须付钱给他们。

    使用咨询公司为创业公司提供资金确实有效 - 但我认为只有在你需要做的咨询和发展方面保持一致才能真正起作用I’ve come across quite a few software companies that got someone else to pay them to build their product – IBM and Oracle to name but two ;-) But you have to watch out for copyright/IP issues otherwise you might not own the results.

    如果开发和咨询不一致,你就会不断地拖延你的“臭鼬工作”来解决客户问题 - 毕竟他们付账单 - 这可能让每个人都感到沮丧。

  • 杰森,

    我觉得我自己可以写这个188bet手机滚球通过反复试验,我已经从一家2到14名开发商的商店里走了出来在此过程中,学习向潜在客户证明我们的费率是一种学习经验我想补充一点想法在证明利率合理时,您可以考虑“增值”一个公司 - 一个“团队” - 开发人员带来了一些个人承包商无法做到的事情。

    1)例如,他们具有综合技能和知识所以整体比部分的总和好一点。

    2)公司可以使用和分享除人以外的资源我们有开发平台,颠覆,备份,灾难恢复计划,方法,培训,文档......可能会或可能不会成为项目一部分的事情,但是通过使用公司而不是个人的简单事件来添加。

    还有其他增值访问我,项目经理,保证等 - 个人无法集合足够的资源来满足需求。

    -标记

    • 蒂姆伯吉斯

      完全同意承包商可以削减管理费用,但是你没有从那些对公司有更大承诺的人那里获得额外的好处。

  • 毫无疑问,你的观点是正确的我亲身经历过,并与其他许多正在尝试处理它的人交谈你已经遗漏了这一部分,虽然这使其复杂化了Once the $30/hour person realizes you are charging $100/hr for them, their confidence soars and they begin to wonder why they can’t charge maybe, $80/hour on their own? And often they can, so now you’ve lost them因此,您可以租用并且每小时收费100美元,而且每小时收费100美元的唯一承包商是那些不值得100美元/小时,或者还没有意识到它们值得那么多Either way, not a great long term solution and one that will come back to bite you.

    一家当地的高端美发店刚刚为他们所有的顶级造型师带来了惊喜Why? Because one brave soul realized they were worth what they were being sold for to the end consumer, not the 40% of that amount they were taking home她离开了,开始为自己工作她的所有客户都和她一起来如果没有营销,她立即将利润增加一倍,同时获得对自己工作世界的控制,从而获得灵活性词传播另外五位造型师离开了沙龙并做了同样的事情。

  • 杰森,

    谢谢你写了一篇写得很好的文章,我认为这对那些刚接触或考虑服务商业模式的人非常有帮助。

    您了解了我在成长和退出服务业务时遇到的大部分业务模式和运营挑战,以及我随后通过成长和退出进行过培训和咨询的服务公司的业务模式和运营挑战。

    成功扩展的一个关键方面是品牌开发和管理,如果您转型为产品,也需要这一方面虽然你所概述的所有挑战都可以在没有它的情况下成功地克服和/或减轻,但我认为这样做极具挑战性,更不用说规模和退出,没有持续的品牌资源投入。

    技术创始人倾向于将技术实力视为决定成功的主要因素然而,对于服务模式,特别是在已经或正在快速商品化的细分市场中,纯粹的技术能力很少是生存或成功的决定因素。

    一个强大而有意义的品牌可以使您所关注的定价,关系,客户,招聘和保留成为服务业务模式成功的途径,并使您的公司能够与匹配良好的收购者合作。

    道格
    @dhackney

  • The best solution? Never charge by the hour永远。
    实现它们的所有结果和方法都不是平等的 - 每小时计费假定它们是。
    高端的每小时计费对某些客户来说是不公平的,低端对您来说总是不公平的。

    • @carol我认识很多高端顾问,每个项目只收费,但我也知道每小时收费的成功者(比如律师)我们提供基于小时/项目的咨询服务。

      我非常有兴趣看到您的业务中支持此职位的一些示例。

    • 哈利路亚卡罗尔我设法避免像瘟疫这样的每小时费率They immediately (as Jason adeptly points out) put buyer and consultant at odds (“can’t you use a less expensive resource,” “can’t you do it faster?”) and who wants to start a long term relationship at odds? There’s also the ethical dilemma of consultants finding ways to bill a few more hours, put a few more bodies in rooms where they don’t need to be…I’ve been on conference calls where the roll call had 15 people and you could hear 40 hangups at the end – and you know that meant 25 more hours were billed!

      我有 - 在12年一次 - 按小时开具发票,因为这是法律要求但该项目是固定的固定价格是的,当我们这样做时,我们会承担风险,但如果你的范围足够好,你可以赚到相当不错的钱(1000美元/小时或更多),为你的客户提供非常高水平的技能和主题专业知识。

      关于这个主题的绝对专家是Alan Weiss,这是我多年前从他那里拿走的一块金块,并且在大多数情况下成功地使它成功了我犯了很多其他的错误,这是真的,但这是我要坚持的。

  • 杰森,
    我有一个跟进问题:
    when you “hire that same employee as a consultant” wouldn’t that eventually cause problems with the IRS? From what I know you can get away with that for a little while但是,如果他们定期接受您的指示并且您发出了大量的1099,那么它可能是审核的标志吗?

    • 正确的你需要小心这一点,人们聘请顾问作为雇员,并获得真正的惩罚每个人都认为它不会发生在他们身上,但它会一直发生。

      我在188bet手机滚球的意思是只要一个财务比较,但你是对的,因为我写它可能会误导。

  • 有趣的188bet手机滚球在我工作的公司,我们通常尝试以4比1的可计费率与支付率工作,是的,客户知道现在我们(工人)赚了那么多钱!

  • 确实,“草更绿”的现象可以导致一家小公司从咨询产品到产品再经过一段时间(在现实开始之后)。

    Maybe this is due to the misconception that entrepreneurs need revolutionary products, or to put up with unreasonable customers, in order to compete? As a fan of Ron Popeil and other late-night tv salesman, I would argue that success is more easily found by marketing (re-marketing) simple things, to simple people, than in trying to be ground-breaking or make everyone happy.

    我们找到工作的一个建议是将您的财务目标与任何先入为主的概念分开,即您的企业真正销售的产品或销售对象不要害怕抛弃任何不能产生大部分利润的项目或客户(如果你是有利可图的......如果你不是,那就是总收入)就像约会一样...有时候自信足以玩“难以获得”可以让你对潜在的追求者更有趣Seth Godin谈到了你在前一篇文章中提到的1000粉丝概念,这对任何企业家来说都是一个很好的口头禅在这个拥有60亿人口的世界里,只需找到1000人(给予或接受)......并专注于找到最简单的方式让他们每个月都想付钱给你别忘了其他一切。

    了解您拥有从最简单到管理的关系或产品的稳定收入流将确保您有时间,精力和资源来追求更前沿和令人兴奋的工作......同时仍然保留在您的业务领域。

    当你不经常追逐自己的尾巴试图修复复杂的错误或糟糕的关系时,找到创造性的时间要容易得多。

  • 我也经营一家咨询公司,最终剥离了一个产品The problem that keeps most companies from ever getting that side product off the ground is the fact that if they built it for themselves, then that means the customers will be their competitors… and that’s a hard customer base to grow simultaneous to still keeping the consulting biz afloat.

  • Great read and very timely! I’m going through this right now, actually我是1 1/2公关/营销店,期待很快增长到2 1/2(一半是助手,BTW)。

    我正在与我的会计师一起制定财务模型,因此我可以准确预测每个月需要支付的费用,以及费用是多少我们估计税收,保险等都会增加约40%的员工工资。

    需要记住的一点是,作为企业主,您最后获得报酬如果做得对,你最终可能会在纸面上拿一个较小的工资,但仍然可以获得一些经济利益例如,您可以获取部分利润并以公司名称租赁(或购买)汽车这将减少你的整体税收,你可以驾驶一辆更好的汽车,而你最终不需要付钱。

    去年我的工资收入只占我工资收入的1/3左右,但并没有大幅减少我的生活方式我只接受了我需要的生活(谦虚),并将其余的钱留在了生意中这有助于我保持低开销和更高的利润率事实上,在今年年底,我的账户告诉我,我需要在业务上花更多的钱,或者面对支付更大的税单(我做过)。

    这也取决于您是LLC还是S Corp,因为它们有不同的税收结构。

  • 迈克j

    我不明白为什么你不仅仅使用标准的140%开销率和许多其他行业顾问使用的2.4-2.5计费乘数。

    30*2.4 = $72

    如果你很幸运,你可以获得3倍的计费乘数,但最终会在2.55到3.0之间。

  • B Mont

    其他问题(我已经看到或不得不考虑):

    在公司中,您通常必须为所有员工提供相同的福利待遇When you expand, the VERY generous benefits you gave yourself (or should have because they are paid with pre-tax dollars in the company and post tax dollars if paid personally) have to be eliminated because you do not want to give the new employees 100% medical/dental/optical/legal/accounting/training/education/etc计划。

    一个平庸的员工或承包商可以摧毁多年来建立声誉的工作在小市场中尤为重要,人们会四处走动并与其他公司的朋友交谈 - 你会受到指责。

    你的承包商通常对你不忠诚 - 如果他们得到更好的报价,对工作量生气,或者他们认为你正在从他们的工作中赚钱,他们就会离开你将不得不培训新人,面对延迟,花费大量时间来评估情况/需求,并与愤怒的客户打交道。

    除了项目经理和办公室开支外,还有支持人员(无论是在家里还是在室外)我不收取去商店旅行的费用来制作海报,拿起用品,与供应商保持联系,访问潜在客户 - 我将这些与个人购物旅行和家务活结合起来员工将在时间上,您的客户将不满意每小时支付100美元的送货服务,或者您不会乐意在内部支付60美元用于这些非计费任务使用外部服务来完成其中一些琐事会花费更少,但仍然是您以前从未考虑过的额外费用。

    如果您正在开发产品,那么当产品准备上市时,您不仅需要营销帮助,而是在开发过程中需要它以确保您拥有适销对路的产品I’ve seen companies flounder while they added features/changes the market demanded (the internal need that started the product project was slightly different than the final target market.) Now other companies that were behind in development can catch up or big companies can jump in before you recover[再加上你可能永远不会重获声誉 - 还记得旋转引擎吗?]

    当旧项目出现问题时,当所有人现在处于其他有最后期限的项目(或不再为您工作)时,如何处理这些问题该项目没有预算也没有员工 - 但是你有愤怒的客户和需要解决的问题。

    当你把承包商放在项目上时,你的客户会不会生气 - 他们认为他们聘请了你,专家,你给他们这个新的未知承包商小心客户知道你给他们什么,并确保他们不觉得你拉了诱饵和开关。

    Is your consulting market sustainable? Will you have repeat business? Is your market currently at the top of a bubble and next year your clients will have to actually justify expenditures (expensive consultants are often difficult to justify to the owners of a failing company)?

  • 凯文布拉斯

    这是对咨询经济学的有趣看法I’ve been around the consulting business for a long time (I’ve had many roles including vice president with full responsibility for a $20MM P&L, and also founded and grown a consulting firm to over $1.25MM in annual billings in 3 years, before we – unsuccessfully – went the product route)我要提出的关键点是咨询业务已经存在很长时间了,我认为经济学很好理解一些经验法则:

    1实际上,您需要平均定位1,500小时/年/顾问对于经验较低的顾问而言,这一数字略有上升,而对于经验丰富的顾问而言则略有下降。
    2Your gross margins for consultants need to be north of 60% – I was hitting 73% for the $20MM business and we were making a lot of money.
    3这意味着,无论您向顾问收取的费用是什么,都必须支付他们的工资,仍然可以获得60%的毛利如果您每年向顾问支付60,000美元(忽略人工负担),您需要在账单上每年赚60,000美元/ .4 = 150,000美元您必须以1,500个可计费小时计算这个金额,这意味着您应该预计每年60,000美元的顾问每小时支付最低金额为100美元/小时对开销进行一些假设,这应该每年提供约25%的净利润,或每位顾问约37,500美元的净利润。
    4The hourly rate for a consultant matters a whole lot less than the level of commitment from the client – that is to say, if they commit to 1,800 hours of consulting per consultant per year, you are WAY ahead of the game – using the same example, I could make the same money billing that consultant at $84 / hourIf they commit to a high hourly rate but very few hours a year, it is nearly impossible to scale and make money because of the latency between billable engagements – small engagements mean a lot more selling work (to make $1MM a year, would you rather sell 2 $500K projects or 500 $2K projects?)诀窍是只有在谈判达成协议时才能协商降低利率That doesn’t mean the circumstances around the person billing $1,000 an hour don’t happen (I knew a guy who charged $10,000 an hour, and if he liked you would do the work for $3,500 an hour), and also that there can’t be high utliization at those rates (law firms and lobbying firms immediately come to mind)这只意味着市场必须与这些利率的胃一起存在如果您的竞争对手收取125美元并且您收取1000美元的费用,那么您将很难赢得与低价竞争对手一样多的咨询。
    五因此,扩展业务可以归结为确保您雇用的任何人每年可以支付1500小时的费用顺便说一句,我也认为这并不意味着你处于不断的招聘模式 - 一个非常好的营业额指标是每年15-20%,这意味着如果你有10名顾问,你每年招聘1到2名If you are hiring to demand, then constant hiring is a good problem to have; if people are treating your front door like a revolving door, it isn’t because you are in the consulting business.

    当然,随着业务的增长,你所说的关于需要更多开销的一切都是正确的,但这不是因为你从事咨询业务 - 这是因为你处于不断增长的业务中如果你是,你将能够支付人们帮助解决那些非常受欢迎的问题。

    The biggest issues I’ve found with growing a consulting business are startup costs – because it is not a capital intensive business (with associated hard assets), you have to fund growth yourself; and cash flow – you have to be ready to carry a couple of months’ costs for any new client work until you can bill hours (typically monthly), invoice, and wait for any AP lag to get paid.

    ķ

  • 您提到雇用可以为您完成工作的人只需支付一小部分费用Doesn’t that pose a real quality risk as you grow? You’re likely going to have to target less experienced developersDoes this tie in with your thoughts on hiring employee #1 of a startup? Should consultant hires be a marriage as well?

    我认为值得考虑聘请费率与您的费率一样好或更好的人Leveraging relationships and maintaining a catalog of work are worth something to many people who would make great consultants in cases where they can ignore those “details”.

  • As someone who has run a consulting company for years, every bit of this is dead on! It’s particularly true that the higher your rates the more you are NOT getting the mom and pop shop and the more you’re having the 25-page agreements一条建议 - 聘请一位伟大的会计师我不会让我们开展业务,但她确实做了很多其他的苦差事(并且SHE喜欢它!)这让我找到了生意,偶尔会写一些很酷的代码。

    While I charge a lot more than $30 an hour (though, sadly, not $1,000 ), I have on occasion worked as a consultant contracted to other companies and I’m fine with it because I KNOW the math and if they bid the proposal to get the client, handle the billing, negotiate rates and do all the other pain in the ass drudgery then the prime contractor deserves a cut这是公平的。

  • 非常有趣的帖子,我喜欢这里的讨论我们的律师事务所很不寻常,因为我们像顾问一样(项目费率或每月费率,而不是直接增加0.1小时的增量),所以我们有这些相同的计算。

    One option no one has raised yet: instead of hiring an underling, why not team up with an equal? If your project stream is too much to keep up with, you could look for an exceptional professional who is already out there as a solo but doesn’t have the sales gene许多小型律师事务所,建筑工作室等由2名或更多专业人员组成,他们从事一个主要制造商带来的项目每个人都拥有利润,任何吸引客户的人都可以获得X%的起始比例。

    这种“平等的第一”模式让雨衣赚取更多的钱,因为发起费,减去雇用薪水下属的风险和麻烦由于每个人都可以获得原始费用,人们通常会意识到客户开发需要时间,精力和一点点魔力,因此起始费用相当可观。

    与其他负责人合作还消除了人们强调的一些其他风险:视为就业,新员工希望合并其计费率和收益率的飞行风险以及质量控制。

    主要的挑战是找到符合条件的合作伙伴我当然很幸运能找到我的!

    • B Mont

      Sue Wang表示,“主要的挑战是找到符合条件的合作伙伴我当然很幸运能找到我的!“

      是的,你非常幸运Very few partnerships survive (After our slow growth and a few disasters burned through all our resources, my former partner, the “rainmaker,” blamed me for “holding the company back” when I pointed out that the new projects he was starting would kill the company long before they produced any profit我在一场非常讨厌的摊牌后离开了,公司在几个月内坠毁并烧毁。)

      我知道有几十个企业主和除了一个之外的所有人在取得任何成功之前都处于糟糕的伙伴关系中再次尝试合作伙伴关系的人非常谨慎地定义业务计划,并且两个合作伙伴都有过运营业务的经验大多数人下次独唱。

  • 感谢188bet手机滚球我们都生活在这里,但是当你把这样的计算结果放下来时,它确实描绘了一幅非常有趣的画面。

  • 山姆埃文斯

    这篇文章很棒我和朋友们一直在努力争取(精神上:)),因为我们都处于职业生涯的跳跃咨询阶段,或者正在考虑这个问题。

    虽然这些数字对我们来说是不同的,但这种方法是明智的和可理解的 - 我将在决定之前以类似的方式运行我们的数字。

  • 我自己做了类似的数学练习,但是角度不同(看个人生产力,而不是成本/小时)令人惊讶的是,一旦你意识到作为一个代理商,你按天计费,假设8小时,但实际上,一旦你做了数学计算,员工最多能够工作4-5个小时干得好!

  • 我是一名独资经营者,我有员工,根据我的经验,我作为独资经营者的利润更高由于您在提出员工真实成本时所概述的所有原因以及找到真正知道自己在做什么并且不需要持续监督的人员的额外艰巨任务对我而言,我不仅可以单独工作,而且可以获得更多内容而不会头疼。

  • 嘿,我会继续前进,不同意你几点:-)

    事实上,收取更多费用可以让你做更多的事情...因为你绝对正确,时间最终失去了利润$ 50 / h * 10h = $ 500$ 100 / h * 5h = $ 500哪个更好?

    更多时间在账单上...作为顾问,如果你没有为不可避免的质量保证填补你的计费时间,与客户来回来回,或预期的意外,那么你做错了No one is suggesting being dishonest, but there’s always time that is spent that is unbilled because it’s 2 mins here, 5 mins there… so bill it instead.

    如果所有假设都正确,我也认为上面的数学是准确的但我不认为你所有的假设都是正确的喜欢工作40周喜欢10个联邦假期等等。

    但如果你的假设和前提是正确的,那么数学就可以了:-)

    • 匿名

      同意 - 收取一切费用,但要记录您记录的所有内容......

  • 对这正是我的现实The big downside to using contractors is the lack of loyalty; they are much more likely to move on to another job after you’ve trained them up with everything they need to know to do the job right.

    我确实认为产品途径是产生更一致的收入流的关键,但我们最关心的是能够以及时的方式支持产品。

    • 问:如果我们培训员工并离开,会怎样?
      A:如果你不训练它们会留下来怎么办?

    • 匿名

      这对员工来说是一个很好的定义......

  • Jason-优秀的帖子让我看看我们的商业模式,事实上,我们试图在使用咨询模式谋生的同时构建产品。

    我在解决方案部分没有看到的一个讨论是在适用时使用项目费率而不是小时费率来对冲您的赌注Of course, this won’t work in all consulting models (especially ones that cannot predict projects on a month-to-month basis and must charge retainers and hourly rates) But In our business, we have a standard set of deliverables that we sell to clients (we’re very clear about what we will and won’t do for those project amounts), and we get our subcontractors to bid on the work and commit to a price that we will pay them out before we submit a proposal to the clientThat way, we can account for the hours that we think it will take us to complete the project, mark up the subcontractors based on what they’ve submitted, and build that profit into the overall project rate for the client.

    Of course, the downside for us is a miscalculation in the number of hours in actually working with the client, but to ensure this doesn’t happen regularly, you need to be very clear in your contracts about what the rate includes and what it does not但对于许多客户(尤其是低维护客户)而言,当您在项目中投入的时间少于最初的出价时,它对您有利。

  • Jason – love the idea of treating your product as if it were just another client – I’ve been struggling to get focus on my product initiatives in the face of growing consulting opportunities – I’m going to give it a go and will let you know how I get on…

  • 格雷琴

    按小时计费并不是一个好方法比尔由项目,人如果您为该项目带来了很多价值,那么您就可以计算您的价值如果镇上只有一位优秀的私人厨师做纯素食品,那么你打赌我会付给他们任何他们想要的价格,如果这是我需要的服务If I am the only one who knows the intricate ins/outs of the local data for a particular jurisdiction, and that jurisdiction wants to hire me for data analysis, you bet it’ll cost enough to cover all my income needs – including that personal chef.

    • 对于厨师来说这是一个很好的建议,因为你知道材料和劳动力的成本,并且大规模的超支是不可能的。

      In other fields like developing brand new software for people who change their mind midstream on what they want built (like changing the endpoints of a bridge midway through building it), fixed-bid can be a killer; in fact you’ll find some people here (and on HackerNews) complaining about exactly that.

      并且说“你应该首先注意到它”并不是那么简单,因为它只是它改变了野兽的本质每小时结算允许客户决定他们愿意为他们的犹豫不决承担多少成本罚款,并且顾问得到公平的补偿。

  • 我工作的一个工作车间有一个内部产品项目,并使用长椅承包商使其工作因此,您可能在合同之间有一个月的时间,并在产品上再开出一个月我不会选择这些工具,但他们工作I ended up writing much of the on-line help and printed documentation我也做了其他事情我记得解决了一些最大的基础设施问题,但不是它们的问题我花了第一天的时间来完成这个项目的速度,然后潜入水中我想即使有一天也是相当大的开销该项目由一名开发人员担任项目负责人进行管理当她工作时,她每周花几个小时来管理产品如果不是,她也会做开发并且,最终产品被收缩包裹这对我这样的承包商来说很好,因为这意味着我不会经常获得新的医疗保险,等等It was good for the company, because they got their product put together on the cheap, and didn’t have to find me again for some next contract.

    该公司的主要服务是真正的销售他们将开发人员与需要他们的公司挂钩所以,你认为他们能够在产品完成后销售产品但是,这个产品从来没有卖得太多它基于如何开展主营业务的新范例这不是一个好主意而且,由于它是用Visual Basic编写的,因此它的生命有限我已经把它放在网上 - 但请记住,我没有选择任何工具我不知道他们是否有产品更新或错误维护的计划产品可能基于一个好主意,但即使有良好的销售人员,您也必须能够销售它们完整的计划必须是好的,而不仅仅是想法。

  • 你有什么交付,可计费小时或结果?

  • 感谢您提供的信息。我真的很佩服您的想法希望很快再次收到你的回复。

  • 真的很喜欢阅读精彩的内容确实,我很高兴你的想法同意咨询公司背后的不幸数学感谢分享:)

  • 您未列出的一个选项是以项目为基础进行结算经过15年的咨询业务,我可以同意你所说的很多内容事实上,如果一个顾问不能带来3倍的年薪收入,那么这个模型确实效果不好,因为比你给出的好例子还要多。

    如果按项目收费,(即以结果为导向的基础,而不是时间导向)它变得更有利可图,因为你可以给你的员工提供激励,让他们在比项目内置的更短的时间内完成任务我不是在暗示任何不诚实的东西客户在获得项目中所述的结果时付款,无论是10天还是10个月这需要您对项目进行定价,并且是一种略有不同的销售模式。

    //斯科特

  • 你认真写这篇文章的事实令人震惊,但你的评论者认真对待它的事实令人恐惧The math presented here is exactly the sort of math that is presented in the famous “labor day fallacy”, which use identical math to “prove” that there’s only one work day a year, and since that day is Labor Day, nobody ever works (see the labor day fallacy math here :http://www.notboring.com/jokes/work/4.htm

    In fact, your math is ridiculous…taken Columbus Day off lately? Many consultants in your firm working 40 hour weeks? Many taking two days for administration and then another 2 days for sick days / half days? You clearly have zero understanding of the consulting business…you don’t even mention the basic concept of leverage, in which your highly-paid ($150-200 hr) consultants use the lower paid ones to do a lot of the background work such as creating reports and presentations at the higher rate…and for those who think this is cheating, it’s standard practice in the industry in which pricing is based on customer-percieved value, not on the price the firm is paying for a rookie consultant即使是大多数市场中价格较低的顾问,也会超过您每小时100美元的低估价格您对项目经理未开票的假设说明了分析的无效性你假设所有顾问都讨厌客户关系工作,因为,你讨厌它,每个人都必须像你一样,超越二年级企业家讨厌再次经营企业的想法表明,这款188bet手机滚球是基于你不成熟的咆哮而不是任何成熟的经验或分析。

    我猜你从来没有听说过“确认偏见”,接受那些证实我们开始偏见的论点的心理倾向而忽略了那些没有的......这篇文章是这种不适的危险的一个完美的例子对于那些接受了这种驱动而没有进行数学运算或探究“智能熊”推理的潜在谬误的评论者......对你感到羞耻!

    • 听起来像你经营一家咨询公司,没有聪明,有能力的人想雇用或工作。

      If you’ll check the comments again, you’ll find agreement from other consultants, not from would-be consultants.

      享受剥削您的员工和客户。

      • 瑞克弗里德曼

        ......如果可以的话,让我对此做出实质性的回应我的信念是,这里有一些假设不能站起来My experience is that most firms have at least a few “rainmakers” or “heavy hitters” who can do both business development and billable work, and can also train and mentor junior staff, and utilize those juniors to assist them in delivering high-value (and highly lucrative) engagements to their clientsWhile it’s true that few consultants achieve 100% billability, many firms do have some “bodies on site” that have long-term assignments with zero incremental selling cost and very little admin overhead, and these long-term assignments can cover lots of unbilled time and low utilization for other consultantsAdditionally, the owners and entrepreneurs you mention who do work the 60-70 hour weeks, as I frequently do now as a 1-man shop and did when I ran a firm, and who can command premium rates, can also cover some of the unbilledtime you use in your calculations对于那些一直在高利用率或加班时间工作的人来说,我也是利润分享模式或某种激励的粉丝,并且同意这可以提高盈利能力我不确定我是否同意公司需要通过实体方式...许多公司现在大部分是虚拟的,许多公司可以通过一个会议室或大多数员工访问一个和家庭办公室。

        在整个讨论中,关键点在于,根据我的经验,咨询是一种有价值的业务,而不是一种利率业务 - 如果客户认为(并且您正在交付)高价值,利率将自行处理,盈利能力也将如此。Profitability is a symptom, not a driver – firms that treat their consultants well, help them grow, and focus on delivering high value to the client thrive, despite the seeming hurdles that Jason rasies, and those that don’t are stuck in the commodity trap that he describes.

        最后,请原谅我的咆哮 - 杰森的挑战,我利用我的合作伙伴和顾问使我感到厌烦...仍然不同意他的结论,但应该留在主题上。

        • 我认为这里的意见分歧来自我们所讨论的咨询类型的差异You’re referring to consulting shops with dozens of employees who can afford a “consulting consultant” whereas, as I stated at the beginning and end, I’m specifically talking about one-man consulting shops who think that they can easily make lots of money hiring a person or two, and even more specifically about people who do that thinking it will fund a product company, which is typically what I write about.

          现在解决你的最新论点:

          You asked elsewhere “tell me where my comments are wrong.” They are not wrong if, as you said yourself, you get continuous, long-term billing, and bill >40 hrs/week, and be strict about 2 weeks’ vacation, and bill person A at $200/hr even though person B is doing the work事实上,我在188bet手机滚球中取得了这些要点,减去了计费开关-a-roo。

          所以我不确定这有助于你宣称188bet手机滚球是不正确的?

          我理解您的新观点,即咨询是基于价值的,而不是基于费率的如果是这种情况,您可以进行固定出价,然后客户同意价值是什么,无论您采取多少利润,这当然公平公正,并由其他评论员指出但这并不是你第一次说你应该为其他人的工作收费200美元/小时。

          事实上,要回答你最后的“烦恼” - 你可以理解为因为我确实攻击了你而感到厌烦 - 我仍然不明白为什么这不是剥削。

          具体来说:如果你在B人完成工作时将A放在发票上,那绝对是不诚实的,剥夺了客户的信任和钱包,无论这是否是“行业标准”。

          • 瑞克弗里德曼

            杰森;

            不是为了延长这一点,但我永远不会欺骗客户,声称工作是由不同的人完成的......我指的是工作由“公司”而不是命名个人完成的情景As firms try to migrate out of the commodity trap I find many are also evolving from a “named consultant at a specific rate” model to a “named result at an extimated price” model that allows the firm flexibility in assignment and allows the client some space for evolving requirementsI’m absolutely an opponent of fixed bid or “not-to-exceed” pricing unless the discovery is so complete and the work is so fixed that the risk can be squeezed out of the equation, which is a pipe-dream in my experience.

  • 杰森;

    Based on what? (besides the fact that you don’t like being challenged)…Check out my credentials:

    http://www.amazon.com/Rick-Freedman/e/B000APKF5U/ref=ntt_athr_dp_pel_pop_1

    In fact companies around the world pay me to help them build and improve their consulting practices, and consultants around the world consider me a mentor and a coach, and organizations around the world pay me to train and coach their employees, and although I’ve offered a money-back guarantee of value for my services for over 20 years not a single client has ever paid less than the full price I contracted for事实上,我是ESI国际(全球项目管理培训公司)“敏捷项目管理”课程的作者,并教给北约,美国劳工部,摩托罗拉和全球其他几十个客户等客户。如果你想看到那些与我有联系的穷人被剥削的工人的意见,请在这里查看我的LinkedIn建议:

    http://www.linkedin.com/in/rickfreedman

    那么,告诉我我的评论错在哪里,杰森......很高兴对此进行辩论告诉我你的魔法数学与劳动节谬误的数学不同告诉我你在计算中考虑哪些因素告诉我全球收入达到73亿美元(由Gartner计算的前10家公司)来自哪里,如果这是一个失败的业务如果咨询是如此失败,请向我解释服务如何从坟墓中拯救IBM教我一些非剥削性公司,其中项目经理是开销而不是可计费的收入来源向我展示那些浪费时间在宠物项目上的“数百甚至数千”的公司(你从空中拉出的数字,或者我会吃掉我的车)用事实代替巫毒数学,观点,支持和传闻来支持你的一个断言。

  • 很好的分析我是首发我在6个月前注册了我的公司,并且希望雇用一个人来平衡工作After reading your post i think about this twice :) Very nice blog Jason! All the 188bet手机滚球s are very helpful我喜欢你的建议。

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  • 匿名

    我非常感谢你的帖子,你很好地解释了每一点。感谢分享这些信息。我也很乐意阅读你的下一篇文章。
    问候:
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    :)