初创企业模型的费米估计

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在公司早期,你什么都不知道。通常,您对任何度量标准、市场行为或业务模型组件的最佳评估是至多精确到10次方,for example "expected conversion rate between 0.5% and 5%" or "cost to acquire a customer between $50 and $500" or "average monthly revenue per customer between $20 and $200."

Estimating with these extremely wide ranges can be surprisingly useful.在物理学中,它被称为Fermi Estimation“这很有用,因为很容易对重要问题作出粗略的回答,但也要确保您不会错误地将结果的准确性归为过高。

我们来举个例子,taken from real numbers from a startup I recently spoke with.

Question: How big does this company's target market need to be?

假设这家公司的目标是为一家两人自举创业公司实现100万美元的年收入,with a goal to be so efficient as to never have to hire employees,and therefore produce a terrific little business that nets each of them a few million dollars over the next ten years.

他们的产品有几个使用层;一个客户平均每月花费50美元。So they'll need 1666 customers to achieve their revenue target.(我们也可以在不强制估计的情况下使用精确的数学!)包括未来的取消,他们需要注册总共2000个客户,净1666个。

正如我以前写的,一个很好的经验法则是1% conversion rate注册的合格流量,so they'll need 200,000 unique,合格的访问。付费广告的点击率最多为1%。1,so we'll assume less;叫它0.3%,因此,如果他们使用这种广告,他们需要在合格的眼球上留下6000万个印象。

这是很多印象!即使在三年多的时间里,也没有多少搜索词有如此多的印象。因此,我们的估计已经表明,标准广告可能不是一个合理的策略。

当然,不是所有人都能从广告中了解到这个产品!但如果不是这样,然后搜索引擎优化或博客文章或推特或口碑等,so it's still going to take 10s of millions of印象.

如果总共有100万潜在用户,不会有数以千万计的印象。那么多的人根本无法产生足够的活动。

如果这家公司有机会,其中一些数字需要改变,和不是递增的通过A/B testing,但通过powers of ten.费米风格。

Not all these numberscan以10的倍数移动。你不会从广告词中得到10%的转化率,例如。

免费增值是一种方式将免费客户转化率提高10倍,但是从“免费”到“付费”的典型转换是1-5%,实际上,情况可能更糟。

那又怎么样can转移?可能在较高的MRR之间,更有针对性的营销,以及更强劲的销售,您可以将所需的客户数量和印象减少10倍。这一切都很困难,however,and despite the Common Knowledge of the Internet,这通常不是公司成功的方式.

因此,最好的答案往往是“更多的潜在客户”。一款能解决1亿人问题的产品有可能创造6000万人的印象。

这就是为什么即使是一个没有“规模化”愿望的自力更生的公司,仍能从一个庞大而不断增长的市场中获益的原因。市场越大,事情就越容易。

Another answer is to change the go-to-market strategy.例如,也许在这个市场上,有足够多的分支机构营销人员,他们成为了一种到达那里的方式,因为他们是一个按业绩付费的销售队伍,而不是喷洒和祈祷广告。如果有10个分公司营销人员可以帮你找到Shill,每个月可以让10个客户注册,this company could get to their goal.(提示:事实上很难找到这样一个利基,像这样的小而简单。)

Yet another answer might be developing a digital following through social media,电子邮件列表,博客帖子,eBooks,等等。很明显,这是一大堆工作,而且,大多数试图成为“思想领袖”的公司最终花费了大量的时间,却没有得到太多的努力成果。突破性的成功,however,证明它可以解决(例如Hubspot和Buffer,尽管注意到两者都在社交媒体营销领域;it might be harder to get lots of shares and Twitter chatter if the vertical is manufacturing).

无论如何,很明显你需要使用创造性非渐进主义,和专注于一件事最有可能使针移动10倍而不是2倍.

Fermi estimation is a simple way to make sure a company at least has a shot at success,or to see whether one strategy might be 10x more effective than another,因此可能是更好的起点。你自己试试,在评论中告诉我们是怎么回事。

注:

  1. 对于竞争较少的关键字,yes you can get into 2% or higher,但通常规模不大。By the time you average the better conversions with the worse,1%是一个很好的经验法则γ