通过对营销部门收费来重新解决“免费”问题

看起来现在每三家初创公司都在使用“Freemium”业务模型:最低的服务层是免费的,而业务被设计成让那些用户上钩,然后升级到付费计划。.

自由突破

它当然可以很好地工作,但通常它会压碎。销毁公司不仅因为成本高于预期,还因为创始人没有意识到业务模型本身导致他们做出错误的决策。.

自由的弱点

让我们来处理一些关于FrimeMe究竟为你做了什么以及它花费多少的误解。.

免费发展不是客户发展

试想一下,一旦你拥有1000个真的,你会学到多少,积极的系统用户:从行为统计中得到什么(实际使用哪些特征)?进行民主产品开发(投票决定客户希望看到哪些特性)?).

麻烦在于,那些免费的用户并不像那些会给你钱的人。通常,付费用户的特性不会出现在免费雷达上。.

想想看:几乎没有一个自由职业者会转换到最小的阶层。如果你突然开始为你的服务只收取1美元/分钟的费用,大多数人不会上船。为什么会这样?因为对终端用户的需求、兴趣水平、价值没有足够的压力,即使是微不足道。但是那些支付10美元或100美元的人确实有需求,这不仅仅是规模问题(I)。e.因为他们需要更多的资源,这是一种差异。.

你的问题是,免费用户的数量比付费用户多100比1,所以在反馈论坛上,他们淹没了真正重要的人的声音。.

免费兑换率使营销变得昂贵

真的好的自由兑换率为4%,像Dropbox.对他们来说很棒,但是正常的比率更像是1%,如果用户是相当活跃的话。.

我调查了十几家小型初创公司。不要使用免费软件,平均来说,他们看到从网络流量到1%(真实的,而不是免费的)购买的转换率。.[更新:Andy Brice有更多的数据支持这个简单的假设甚至假设你可以得到一个更高的网站来注册免费赠款(你最好,对吧?你只能得到其中的百分之几的薪水,这意味着你的网络访问者的总转化率是其他创业公司的20-100倍。.

这意味着它在营销活动上花费20到100X,以获得同等的收入。.

这基本上把付费广告和几乎所有其他形式的市场营销都从桌面上拿走,以推动免费增值业务的增长,除非你愿意承担巨大的损失来推动事情的发展。.

它也意味着你本质上建立一个病毒性产品,因为你买不起广告。获得真正的病毒行为是非常困难的。再次,大多数尝试这种做法的公司都会失败——即使如此,你也需要在开始时就把它播种,所以你仍然有营销费用问题。.

少数几家在这里获得明确胜利的公司也筹集了数百万资金,部分是为了克服这一困境。.

免费技术支持昂贵

很容易说“我们只会引导每个人到论坛”,但是当人们通过电子邮件技术支持时,他们希望得到回应。.

很容易说“我们不会为免费层提供技术支持,因为免费层是免费的,他们会理解的”,但是如果你真的忽视他们,他们的工具就不那么成功了,这意味着他们转换的机会要少得多,他们向朋友和c传达的更改也会少得多。OWORKS.

很容易说“我们将为免费层提供更低级别的支持”,但这意味着每个技术支持电子邮件、聊天会话和电话都必须连接到一个帐户,所以您在浪费时间确定这个人“应该得到什么级别的支持”。“

你准备好对那些说:“如果你帮助我通过这件事,那么如果它奏效,我会付出代价的。”“你真的很难把门关上,甚至知道事实上他们还是不会付钱吗??

如果你关心良好的支持——一个小型初创企业所能拥有的少数真正竞争优势之一——你能真正区分谁受到良好对待,谁受到冷遇?你真的应该背弃吗?技术支持带来的好处?有利于将免费账户转换为付费账户吗?它有助于贵公司的声誉吗??

免费的优点

显然,共济会也有不可否认的重要利益:

  • 容易上扬。.他们已经在使用你的工具,所以不管是通过特价,改变工资等级,还是用户只是超出了他们的服务等级的限制,有很多方法可以开始给你钱。这是其他商业模式所不能吹嘘的。.
  • 销售统计数据。.这是可怕的主页营销能够说“加入其他1000个快乐的用户”。这是社会证明,就像博客角落里的RSS柜台隐含的说“如果40000人认为值得他们每周花时间阅读,也许也值得你阅读。”“当打包更大的客户时,它也是有用的,因为它证明了您的系统可以扩展,无论是在技术上还是在培训新用户时都用最少的努力。”.
  • 容易启动。.即使是“30天免费试用”或“退款保证”是一个更大的障碍比“免费”。“让网络访问者停止浏览并开始使用该产品是任何客户获取过程中的关键步骤,并且您已经尽可能地减小了障碍。.
  • 不使用竞争。.嗯,他们可以仍然是,但至少你有一匹马在比赛中。一个用户越多,用户就越少。.

因此,面对积极和消极,你如何决定它是否适合你,如果是,你如何考虑它,以便你在减少成本的同时获得利益??

向市场部收取费用

从那些“优势”子弹中出现了一种模式:这都是市场营销。.它是领先的,减少转换的障碍和竞争优势。.

重塑你对免费的期望:这是一个营销成本。.这比你认为的更贵,但它很可能是最好的营销策略。.

那么,你如何决定这些成本是否值得?我的技巧是“向市场营销部门收费”,就像AdWords或任何其他的领先者活动一样:测量获得新付费客户的总成本。.

理由是:你有一个理论,通过花钱支持这些免费加载者,你实际上是在建立一条通往真正付费客户的有效途径。这个目标-收入-可能有其他方式:AdWords,博客,或任何其他营销技巧.因此,正如任何营销活动,营销部门应该支付,衡量结果,并比较投资回报率与其他方法。.

(并确保成本远低于总收入——大多数初创企业未能达到的方程式,正是因为他们不诚实地考虑要收购的总成本)。)

你如何决定市场部收费多少??假设你真的在给那些客户充电,而且你只想收回成本而不赚钱。摊销这些成本-服务器和技术支持-并为该层提出正确的成本替代价格。.

这就是那些用户应该支付(减去利润),这是营销部门需要“偿还”公司其余部分的金额。.

显然,你不应该对簿记失去兴趣。但是你没有理由不去测量每个用户的成本,这样你就可以运行这个免费程序,充分了解成本,并与其他形式的市场营销进行比较。.

进一步阅读

更伟大的188BET公司的主题:

  • 喜欢这个188BET的SouthAdvices杰森,并且喜欢考虑所有隐藏成本的建议解决方案。我喜欢精益创业社区的一点是他们从一开始就强调收费。更容易让自己摆脱困境,只是为了让一些用户在门口,但它是错误的用户!谢谢提醒;).

  • Jason,这里说的不错,但是您混合了两种非常不同的模型:流行的“基于特征的”freemium(其中upsell基于解决至少两个客户痛点)和更强的“基于能力的”freemium(其中upsell基于超过使用阈值e)。G.Dropbox)。我在上周写了一篇重要的188赌注http://www.RGULL。COM/香精免费品/并鼓励你检查并循环你的读者。.

    我也认为,过分关注转换率并保持所有的东西都是过于简单化的。4%是大于1%,但我们不要忘记,这是转换率和交易规模的产物,这是重要的。当我在LogMeIn管理这个时,我们看到将低于1%的转换率转换为相对昂贵的非常有价值的支持工具(LogMeIn Rescue)。这是意料之中的,因为LogMin救援中的特征只适用于自由用户的子集。商业模式利润丰厚。.

    此外,无广告和免费品的广告回复率要比广告付费产品高很多。在某些情况下,点击率高出10倍。因此,当有免费提供时,转换率可能较低,但这是由低得多的CPA(获取成本)抵消的。这些抵消效应对ROI的净结果尚不清楚,取决于产品。.

    最后一点,免费不是一个纯粹的成本中心。免费用户(至少有一部分)是未来的客户——并且要记住,他们最终购买的产品可能还没有出现在产品路线图上。今天很难知道自由用户的价值。如果您知道客户将来会购买的所有交易的净现值,那么您将精确地知道freemium是否有意义!有一些方法可以达到这个价值,但这取决于公司和市场。.

    谢谢分享!!

    • 史蒂文,书读得很好……但我怀疑杰森试图告诫人们不要使用免费赠阅,或者至少不要偷懒地使用免费赠阅。.
      我与Ash Maurya就这个话题进行了交谈……他的信息只是,通过开始与付费用户交流,你可以获得更好的信息——你可以稍后添加免费赠品,因为——正如Jason指出的——这是一种营销策略。.

      我喜欢你的188bettermium,但它解决了一个与IMO不同的问题——一旦你决定使用freemium,如何正确使用freemium。.

      • 谢谢帕特里克,我看到了你的与众不同。当然:从纯付费用户开始,提供原始信息以换取增长放缓!免费用户更容易积累,他们成为你可以从中学习并反弹想法的基地——但是这可能使你的公司远离盈利。.
        我们可能同意,一旦你使用免费赠品,如果顾客习惯于免费接收产品或服务,就很难再回去了。这是一个强有力的论点,赞成尝试纯薪酬优先。.

    • 那么,理解使用免费版本作为营销渠道来获得付费客户的全部成本是不是有意义的?如果结果证明这对你的业务有好处,那么你将清楚地看到它胜过所有其他营销渠道,并且你会继续这样做。如果不好,你就不会浪费时间。.

  • 我最喜欢的一句话,来自Suffice创始人ToBi-LuTKE,总结了你在这里提出的许多问题,杰森。“每月24美元是稍微有点恼人的免费版本,”他回忆道,一旦Shopify转向最低月度订阅模式,它如何从真正的用户那里经历快速和稳定的增长。那些拥有昂贵服务器周期和支持电话的淘气鬼都走了,那些能看到产品真正价值的人乐于为此支付适量的费用。打破曲棍球杆生长曲线。.

  • 富有洞察力的作品,杰森。把市场部的成本挂钩是很有道理的。但在这样做时,你是不是认为免费消费只是一种纯粹的营销号召??

    • 也许创业中没有任何东西是“纯粹”的。例如,不断上涨的价格并不仅仅围绕着利润——它改变了你花钱购买的能力,这改变了你可以使用的营销渠道,而且它还划分出不同的客户群体,然后这些客户群体可能需要不同的产品和服务。.

      同样地,自由能当然意味着许多事情。我的建议是,像客户分析这样的东西的价值并不像看上去那么有用,它的最大功能在于它是一种吸引和维持潜在客户的方式,也是一种描述社会媒体和其他一般“营销”事物的方式。“功能。.

      当然,最终目标是向付费转换,因此将其与其他获得付费客户的方法进行比较是有意义的。.

  • Freemium最适合用于“社交”产品(而不是“病毒”,因为这是社交产品的数量和强度之间的关系),具有可以向免费用户大卖的特性。.

    免费用户通过分享提供营销;免费用户在迭代新功能方面提供更大的反馈,但您可以将您的焦点组划分为溢价/免费用户投票。你有一间有很多潜在客户的房间,你可能只看到4-6%的薪水,但是你可以和其他人谈谈,以便提供更多的价值,抵抗不断增长的流失率,发展你的公司。.

    了解杰森的一些担忧,但免费是最好的,最可预测的模型之一。我同意你的产品是对的。.

  • 安迪布莱斯

    我调查了一打不使用免费增值服务的小公司,他们平均看到从网络流量到(真正的,不是免费的)购买的转换率为1%。

    我也得到了同样的结果:

    http://成功软件。Net/2009/04/23/软件转换率的真实性

    这是标记成本

    我想你是说“营销成本”吧??

    • 这是很棒的数据,谢谢分享。我在188BET-EndoStIdAccess中修复了打印错误,我想你不介意我也添加了一个链接到你的数据。.

      • 安迪布莱斯

        谢谢链接!!

  • 对于我来说,免费增值与Groupon对那些到处寻找便宜货的用户的忠诚度是一样的。他们没有忠诚。.

    你不能在零忠诚的背后建立一个可持续的商业。如果你能让人们付钱回来,就有更多的关系。这给了你更深刻的反馈,然后你可以用它来改进你的服务或产品。.

    我可以理解,一开始你需要一些用户和一些反馈,但你必须弄清楚人们会付什么钱,他们不会付什么钱。只有通过充电,你才能理解这一点。.

  • 卡洛斯蒂科

    真的很享受188BET游戏:杰森干得好!!

    至于我们的商业经验,我必须说免费赠品对我们来说相当不错。http://www.EEVID。通用域名格式实质上,一种简单、但强有力的创新方法,用于建立特定电子邮件内容已在可验证的时间交付给第三方的证据。.

    显然,个人和小公司只是偶尔使用这种服务,因此我们得出结论,没有真正的机会从他们那里获得可观的收入。我们仍然希望他们在一起,因为一旦他们尝试成为领导者。我们决定提供每年最多50封免费认证电子邮件的可能性,我们认为,对于一个相当高价值的服务来说,这是一个相当不错的免费服务。.

    我们把免费用户视为营销成本,这让我们专注于针对销售的业务。该服务足够简单,任何人都可以使用,但是也很容易成为企业软件解决方案(如SAP)中与电子邮件相关的工作流程的一部分。.

    除了免费用户外,我们还遇到了大量的优惠机会,以及开发人员。在免费兑换率超过13%的情况下,我们似乎必须做得很好。在我们的例子中,重要的是不要注意,免费许可证是针对单个用户的,而平坦费率的高级许可证可以由任意数量的用户共享。我们看到的是,89%的免费用户与同事分享他们的许可证。毫无疑问,这就是我们希望得到的免费用户。.

  • RaIDAL2020

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