如何重新定位产品可以让您的价格提高8倍

定价通常更多地是关于定位和感知价值,而不是成本分析和定价不值得投资的ROI计算器

因此,重新定位可以让您收费超过您想象的数倍这是如何做。

您已经创建了一个名为DoubleDown的营销工具双打AdWords广告系列的成本效益您听说过正确的人 - 作为营销人员,您可以产生相同的影响,相同数量的转化,相同的销售线索质量,但是您当前的广告支出Wonderful! Who doesn’t want higher ROI.

What can you charge for this tool? Clearly you can’t charge as much as the money the customer is saving on AdWords, otherwise the net result is no savings at all假设您可以节省25%的成本,但仍然可以找到许多愿意的客户。

以下是您每月在AdWords上花费40,000美元的特定客户的销售宣传:

减少你的支出!

Great deal! The VP of Demand Gen will be able to boast to the CMO that she saved the company $15,000/mo even after paying for DoubleDown, and you’re raking in a cool $5,000/mo大家都很开心!

现在让我们看看为什么你实际上可以为同一产品收取8倍的费用

营销人员有一个最重要的目标:增长即使是品牌,活动和公关等间接营销也有支持增长的长期目标就DoubleDown的客户而言,它是直接的:通过AdWords引领潜在客户的增长。

增长比成本更有价值要了解原因,请考虑以下两种情况:

  1. CMO reports to the CEO: I was able to reduce costs 20% this year.  首席执行官很高兴首席执行官的后续问题是:我们如何利用这些储蓄增长更快?
  2. CMO reports to the CEO: I was able to increase growth by 20% this year, but it also cost us 20% more to achieve.  首席执行官将她的拳头甩在欢快的笑声之中公司的价值非线性增加额外的收入增长超过了产生它的额外营销成本首席执行官的后续问题是:我们如何确保明年再次发生这种情况?

对于企业而言,增长速度总是比企业节省资金的速度高10倍。

这种见解为我们指出了DoubleDown的替代音高。这不是为了同等数量的增长而花费更少,而是为了创造更多增长而花费更多。

特别是,使用我们目前花费40,000美元/月的客户的例子,假设该客户每月从该支出中产生200个优质销售线索销售情况变化如下:

您现在支付200美元/铅,每月产生200个潜在客户使用DoubleDown,你可以引线数量加倍你正在产生,仍然需要200美元/铅:

加倍领先!

关键在于:客户愿意花费40,000美元来产生200个潜在客户,因此很乐意花费80,000美元来产生400个潜在客户无论是80,000美元中的多少用于AdWords还是用于DoubleDown关键不在于“在AdWords上省钱”,而在于“以类似的单位成本实现更多增长”。

在“省钱”中,价值为20,000美元,客户需要保留75%的价值创造而在“生成增长”中,价值为40,000美元,而客户很乐意将100%的价值创造支付给供应商。创建的价值量和客户愿意支付的价值百分比都是a“增长”音高与“省钱”音高相比更高。

So the next time you want to formulate your product as a way to “save time” or “save money” or “be more efficient” …. 别!

Instead, figure out how your product creates value in the way your customer already measures value, and position your product as a way to accomplish 

  • Jason, this is a great post! I would like to illustrate your point with a specific example.

    A few years back, I worked with a founder who wanted to build a productized service尽管该型号*将以500美元/月的价格成为节省成本的产品,但我们同意通过一些重新定位,完全相同的基础服务*可以*定价更高。

    最终,他最终重新定位,以承诺电子商务转换率的可衡量增长This translated to a simple value prop of “Pay $X to get $Y more sales.” We wrapped some risk reversal around the first 30 days of the engagement and ta-da! This was a no-brainer offer that sold well and created income certainty for the founder with 5-figure quarterly plans, paid in advance.

    TLDR:相同的服务,20倍的价格点。

    PS - 标记@Patrick Campbell来衡量 - 他可能会在这里分享更多分析。

  • Great post! Thank you目前正试图将此应用于我们的定价策略。

    你认为它也会提高整体转换率吗?

    • 它有所不同。

      显然,提高价格可以降低整体N(无论是通过转换率还是通过首先到达的客户减少),但有很多创业公司提高价格和N增加的例子,例如:http://www.zjxcnjl.com/selling-ebook.html

      无论哪种方式,您都可能增加利润,并提高您吸引的客户质量。

      To be sure, it can be detrimental! There are also stories of price increases that were catastrophic可悲的是,没有人回答这里!

  • Elahe Anvary

    非常感谢你188bet手机滚球。真的很期待阅读更多非常感谢。
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  • 汤姆

    哇!!
    你好,我希望你做得好
    非常好的产品策略帖子,也有助于产品细节策略https://bit.ly/2Bgh7JJ