价格决定了你的业务

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人们常说你不应该谈论价格在客户开发面试。通常的理由是,您的目标是揭示潜在客户生活和痛点的细节,而提及价格会将注意力转移到该主题上,将讨论转移到预算和比较价值上。

但我不同意价格是一样重要的其他特性来确定产品/市场“适合”。

How many times have you heard someone agree that “it would be great if someone did X,” but when show them someone did do X, but it costs $39.99, they don’t buy? Or seen a review of an iPhone app hung up on pricing trivialities: “It would be pretty good at $0.99, but it’s not worth $1.99.” How many times have you seen someone struggle with an inferior product because they cannot afford the better one? Or struggle with an inferior, expensive product that was purchased based on the salesmanship — the idea that “expensive must mean it’s better” — instead of craftsmanship?

价格与品牌,产品和购买决策密不可分——由谁,为什么,怎样,当价格不是最大限度地提高某些微观经济供需曲线的一种做法,而是将事后推向产品相反,它从根本上决定了产品的性质和结构的商业生产。

考虑这些月度定价可能性的后果:

$ 0 /月意味着你的目标是最大化增长(信任和使用)而不是收入您的产品采用自然绊网设计,可触发其他定价(免费增值模式),(商业模式作为练习留给未来的自己)需要风险投资,因为你没有收入,如果你成功了,你需要很多人和技术来经营这项业务甚至离群值像WhatsApp(售价$ 19 b有55名员工)和Instagram(售价1美元b与13个员工)提出了大量的风险投资基金这通常是B2C因为客户的价值在于数量,还有100 x比企业更多的消费者。

$ 1 /月意味着您无法负担客户服务,并且必须逐步自由运行其背后的技术,这两者都会对您必须构建的产品产生影响(例如简单到自助服务)市场营销和销售支出为零,因此必须有口碑传播的理由,理想情况下,病毒传播是使用产品本身的自然结果。

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$ 10 /月意味着人们认为你是其他东西的廉价版本,但仍然期待一个电话号码(想想:GoDaddy)甚至自助式企业也可以做到这一点(例如大多数共享托管公司),但他们只是大规模赚钱(根据定义,因为它需要超过8000个客户,每年仅赚100万美元的收入),这需要很长时间才能增长所以你可以获得10万美元,但需要10年(再次,像共享托管公司。)这是一个艰难的困难如果你想扩大规模,你需要风险投资,这既要因为收入不足,要么因为你不能做广告这种类型的自助公司经常夸耀没有营销或销售部门,但事实是他们负担不起,而且这些公司通常发展缓慢,往往会被那些能够快速增长10倍的公司所黯然失色在一个巨大的市场中,这可能仍然可以,因为每个人都有足够的客户以不同的方式茁壮成长On the good side for this business model, often people will simply forget they have the $10/mo service even if they don’t use it, resulting in “free revenue” which at scale can be surprisingly substantial (yet again like shared hosting companies).

$ 100 /月意味着人们希望能够电话支持,如果竞争对手更好,它可能是值得努力的开关Also this is almost exclusively B2B unless it’s something “luxury.” Big companies can buy it without much consideration, but small companies need to understand the value, so you might need sales material to convince them, and a demo我喜欢自助公司的这个价格区,因为它足够低,你可以解决广阔的商业市场,但足够高,你可以通过合理的,可实现的客户数量获得良好的利润(例如200-300),你可以花钱买它们

$ 1000 / mo意味着只有中型到大型公司才能负担得起他们将围绕年度预算,审批,投资回报率和演示进行复杂的购买流程您将与替代品进行比较并进行称重你需要一个谈话的一部分,这意味着一个真正的销售队伍,销售材料、令人印象深刻的标志,案例研究,和可引用客户可能需要包括大公司需要别人不要的东西,如基于角色的访问权限和与LDAP集成这可以是一个令人惊讶的困难区域变得有利可图,因为销售和营销运动和工程成本和更大的销售一样,但是没有随之而来的收入。

$ 10,000 /月仅指大公司该产品不太可能是开箱即用的,您可能需要内部专业服务或与咨询公司合作实施如果出现错误他们会取消,不愿意支付如果基于使用情况(例如,中型公司)可以与中型公司达到这个价格点ZenDesk,Box)或基于性能的(例如营销优化),因此产品本身需要创建然后展示价值才能获得结果。

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$ 100000 / mo仅限全球2000,大型项目需要多个部门进行决策和批准,长期销售周期(9-18个月)需要大量现金支出才能节省时间可能开始作为一个小飞行员或概念验证,希望你可以支付,并需要令人信服地成功,也许在对另一个飞行员与另一个供应商即使在视频会议的这个时代,您也需要现场访问示例:WorkDay(大部分收入来自咨询),IBM。

哪个更好 - 更高还是更低还是中间?那是一个更好的问题这里的类似答案的东西

当然,最好的是意识到价格与一切,和将它带入您的客户面试过程谈论他们的预期成本,以及为什么,谁会写检查,谁需要批准,是否投资回报率的论点将受到欢迎或嘲笑,或者需要更改(如果有的话)证明你的价格翻倍(在这一点上,也许你应该这样做加倍你的价格!)

事实上,讨论特定的价格使一个商业创意失效然后验证WP引擎的关键, which now (2014) employs 200 people.

价格不是事后的想法,而是必不可少的商业设计。