放下编译器,直到你知道他们为什么不买

我现在和几家小公司联系在一起。他们都有同样的问题,他们都在避免修复它的最清晰,最快的路径。.

他们的问题是:我们没有足够的销售额。.一些实际的报价(听起来很熟悉)?):

“我们有300次下载,没有销售。“
“人们告诉我,我有一个好主意,但他们都没有购买我的软件。“
“我的销售/下载转换率是1%。应该是8%。“
“人们正在注册一个帐户,但他们没有回来。“



动画片由Andertoons


当然,每个人都希望“更多的销售”,但我特别谈论你公司的早期阶段,当你的V1。0是摇摇欲坠但有足够的特点,它应该比它更可行。如果您的网站副本足够好,人们愿意注册或下载,但销售不会像他们应该的那样进入。.

这个问题只解决了一个问题:您需要从销售损失中获得反馈。.
经验数据,不是你自己对人们为什么不买的想法。.

你需要和那些有兴趣找到你网站的人交谈,阅读你的营销文稿,下载你的产品,然后放弃甚至没有电子邮件.那是低调的果实;那些人是在你的掌握中谁应该买今天但不是。.

史蒂夫约翰逊说,“所有的答案都在建筑物之外。.“(观看他关于这个主题的一小时演讲软件2008视频档案业务.)

或作为Eric Ries说, “不听是主要的罪...任何其他错误都可以被克服:运送不好的产品,删除关键特性,错误地禁止社区成员,甚至踢出整个客户群。“

但我发现企业家 - 特别是技术企业家 - 在这个问题上与我作斗争。我并不惊讶,因为和往常一样,我过去常常把握着我已经知道为什么,我知道我的客户 - 比他们更好的态度。.

所以,一劳永逸,我想省略为什么“更多反馈”不是问题的常见论据:

  • 现有客户告诉我们要做X,所以我们应该做X.。.
    客户的要求对您而言非常重要必须跟随他们的领先,特别是在一开始。但98%的试用用户呢?没买?它是他们掌握更多销售的关键!现有客户购买尽管销售障碍,因此他们无法确定障碍。倾听他们以提高产品的价值,但倾听他们增加销售是经典的幸存者偏见..

  • 我们需要的是新的特征X,然后人们会购买。.
    这几乎从来都不是真的。世界充满了成功的V1。缺少明显特征的0种产品;事实上,我挑战你找一个例外。Ben Yoskovitz写了一篇关于这个谬论的伟大帖子(有27个一致的意见)。甚至任天堂“最重要的特征是无人问的问题。“

  • 在获得真实反馈之前,我们需要清理软件。.
    在Smart Bear,我们的代码审查产品的第一个化身是如此难以破译,我无法理解我们是如何得到客户的。他们使用它尽管问题,而不是因为他们如果你正在解决真正的痛苦,人们会尝试软件,抱怨它,要求功能,并且通常会参与其中;如果没有发生这种情况,你就无法解决正确的问题或者没有解决这个问题是获得收入的关键。.

    您是否曾经从事软件项目多年并经历过瘦脸?当你习惯了新的外观和生物特征时,当你看到旧版本时,你会很尴尬,对吧?这是事物的自然顺序。波兰并不重要,如果你没有足够的收入。.

  • 我自己也是用户,所以我知道缺少什么。.
    这很好,但所有这些意味着你有100个新功能的想法,但“更多的功能”几乎肯定不是问题。这意味着你有一个几乎可以肯定的“愿景”而不是你的公司将如何展开..

    Often the real impediment to sales is as mundane as “New users are presented with a blank screen, so they don’t know what to do next, so they abandon the trial,” or “The installer doesn’t work properly under Vista, so people give up.“你自己是一个用户的事实是最差因为你不能客观地了解新的用户体验,所以你不能让自己置身于拥有低于平均智力的用户的位置。其中有一半拥有。.

    在那里,我说了。你的大多数用户都是哑巴;几乎所有人都比你笨。您不是典型的用户。.

  • 苹果知道什么是酷。我们也是。.
    这是一种常见的误解,很容易让人相信,因为Apple确实将产品开发保持在背心附近。但是,这完全是不真实的。请参阅VentureHacks博客引用史蒂夫乔布斯就此事;然后看看他们的路线图收集客户反馈并使用它进行重新定位,就像苹果一样。.

  • 我们不能拖延v#。释放。.
    如果您没有真正的证据表明下一版本的收入会突然改善,为什么您认为发布它会很重要?仅仅因为它有“更多的东西?“兴奋的唯一原因是因为它不同,因为现状不起作用,你就是得到了尝试不同的东西。但是,这是“为什么”人们下载,然后放弃?在你用经验数据回答这个问题之前,我没有理由相信新的东西会比最后的东西更引人注目。.

  • 获得收入是一种营销/销售功能;我需要在代码中低调。.
    在创业公司,它是大家的获得收入的工作。当然,一般的日常活动应该在创始人之间分摊;并不是每个人都需要写信给博客作者,并贴上Twitter现场搜索。但是如果你不知道人们为什么不买,那就是你需要做的第1个bug和第1个特性。改变产品或网站有很多方法(见下文)在一天之内这将开始解决问题。说“这是营销的工作”真的意味着“我不会帮助获得收入。“不可接受。.

希望现在你确信可以从失去的销售中得到更多的反馈,但是你怎么着手去做呢??

这里我已经发布了获得更多反馈的十一种具体方法几乎所有这些都需要不到一天的时间来实施。.

反馈真的很重要还是我夸大了??发表评论并加入对话。.

  • 杰森 - 这是很棒的东西。一旦我们的注册过程启动并运行,我们就会成为其他公司所处的位置:关键功能到位,需要进行许多改进,并且需要出售!!

    根据您的经验,除了......之外,最好的方法(或者至少是某种方式)来识别几乎买来的人。.发生了什么?似乎最好的那种是那些来到你的网站,然后走开......但你怎么找到那些人??

    • 这就是问题所在!如何找到 - 然后从事那些人??

      如果他们没有买,为什么他们甚至会跟你说话没有找到他们??

      这是下周的帖子的主题,敬请期待。:-)

  • 杰森,

    这是很好的建议。我也喜欢Steve Johnson的演讲。.

    依赖”建筑物内”解释不仅仅是一个早期的事情。每个技术公司都需要将反馈作为决策的基础。.

    在产品之外,我还喜欢关注定价、人员和流程。即使这样,我们也需要了解这些孤岛。也许一个缺失的功能对于潜在客户来说是一个大问题,但即使有了这个功能,你也可以得到销售,服务等等。.

    期待第二部分。.

    • 我完全同意 - 这不仅与“早期”公司有关,而且“销售”不是唯一的功能。.

      真的,这都是贯穿各领域的。当然,分配给人们的日常任务,但所有重要的业务决策 - 根据定义?-重要的是每个人在公司。.

  • 杰森,
    这个帖子你说得对。有趣的是,技术使收集用户和客户的反馈变得如此容易,但人们仍然不想这样做。.

  • 我们的日常讨论主要围绕两个主要问题:我们的用户是否比我们的产品笨拙或者我们的产品没有得到足够好的解释?这些功能是我们的用户想要的产品吗??

    我同意,如果你想建立一个好的产品,你必须倾听和学习你的用户(无论是快乐的还是不快乐的)。.

  • 你好,很棒的阅读。我刚刚找到你的网站,我已经是粉丝了。8

  • 嗨,杰森,又好消息了。我是软件世界的新手 - 来自市场营销的长期和多样化的职业 - 从市场研究开始。所以我完全同意你的“倾听你的客户”的主题。.

    作为软件行业的新手,我仍然对许多软件公司让他们的免费下载者与他们交谈的难度感到震惊。当然你会想尽一切可能确保你听到这些人说的话吗???

    • 你对免费下载是如此的正确。有这种感觉,能够“没有任何障碍地下载免费试验”是“正确的”。“

      虽然一般来说你想要最大限度地减少障碍并且尽量不打扰别人,但是你可以做很多事情,这些事情不是“低级销售”或“讨厌”,而是让谈话继续进行。.

      下周请继续关注其中的一些想法,请在下周用您自己的想法发表评论!!

  • 在我的试用版中添加可选的卸载评论表单确实有助于弄清楚为什么人们不会从下载转换为购买。有一些真正的“开眼界”反馈。.

    • 谢谢莫!非常好的想法,事实上,你已经从下周提出了我的一个建议。.

      不过没问题!总是欢迎好的建议。事实上,我会更新那个帖子,包括一个链接回给你和你的评论。:-)

  • 克里斯汀

    哎哟!你刚才描述了我们公司。真的很期待下周的帖子。.

    • 不要心疼!记得我也掉进了这个陷阱。这很自然 - 工程师知道如何制作新功能和我们喜欢制作新功能课程我们总是说“新的特点”。“

      但容易的事并不总是(经常)?)做正确的事…

  • 你的博客内容如此丰富.......我刚给你收藏了....保持良好的工作!!!!!

  • 你的博客真好。.感谢所有这些信息

  • 亚历克斯

    伟大的职位!谢谢你重新确认了我最近多次意识到的事情。我觉得有很多事情可以吓唬顾客,这使得你很难跟上并猜测你错过了什么,如果有的话。因此,这是完全正确的,总是有一个额外的功能,你可以添加,使您的产品更好。只要你添加一个特性!毫无疑问,您需要保持每年至少一次或两次更新。但是,如果给定的产品做得很好,它承诺它会做什么,而你仍然没有做足够的销售,那不是产品。这是另一回事。.

    我自己意识到(1)我需要一个新的网站。一个比现在更有吸引力和更简单的一个。(2)我需要清理应用程序中可用的帮助内容。你不需要尝试解释与应用程序相关的一切。简单总是好的。(3)如今,顾客(包括我在内)喜欢免费的东西。听起来很简单,它仍像砖一样打击我。您的第一个版本需要保持免费。哎哟!是的,从扩展版本或其他版本赚钱,但最初的杀手一个人需要是免费的,而其余的将遵循(或因此我希望)!;)))

    • “免费的东西”点取决于市场恕我直言。.

      例如,iPhone应用程序必须有一个免费的“Lite”版本,因为没有其他方法来试用这个软件。但是对于桌面软件或基于网络的软件来说,30天的试用很容易,所以它是“免费的”,但不是“免费的,永远免费”的意思。.

      您正在谈论的“免费增值”模式目前正在博客圈进行激烈辩论。很显然,有时是适当的,有时不是,但不清楚如何知道。:-)

  • 谢谢你这篇有价值的帖子。它改变了我的近似值

  • 谢谢你的另一篇精彩帖子。.
    我期待更多高质量信息的参赛作品。.
    我自己就是一个营销人员,你的信息似乎总能让我的商业大脑继续前进!!!

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