我不记得在Smart Bear有多少次我试图销售Code Collaborator，理由是它“可以帮你省钱”。而客户们也要求我们这样做——有些甚至要求我们制作一个投资回报率电子表格。我们所做的。
这种观点是有道理的(尽管是错误的)。Code Collaborator是一种帮助软件开发人员审查彼此工作的工具，就像一本书的编辑器一样。它将代码评审的时间减少了一半——也许更好——因为它消除了繁忙的工作。
因此，经济性是显而易见的：如果两个开发人员平均每天花30分钟进行一次代码复查，那就相当于一个工作月的总时间为20小时。以150美元/小时的完全加载开发成本，即3000美元/月。代码协作者将时间减少一半，这意味着您每个月节省1500美元。
代码协作者成本$499/开发者一时间-所以你在第一个月内赚回你的钱！这之后，我就可以赚大钱了……
你不能不买，对吧？
但这种说法从未奏效，一次也没有，尽管这个理由是合理的，而且是客户要求的。原因是“节省”与预算的实际运作并不相称。
在一个完美的世界中，如果软件开发组织“生产出更多高质量的代码”，并且重要的错误更少，那么这无疑是有价值的。但它也基本上是不可能测量的，而且从来没有被测量过。因此，“储蓄”是无形的，即使是真实的。
最重要的是，预算是筒仓式的;“工资”预算与“工具”预算是分开的。在我在Smart Bear销售软件的7年时间里，无论是10个座位还是2500个座位，从来没有一家公司做出过这样的决定，即所谓的“工资”预算的节省会导致“工具”预算的增加。
这不仅适用于工程生产率。如果一个公司在市场营销上花了3万美元，而你的工具为他们“节省”了1万5千美元，他们现在在市场营销上花了1万5千美元吗?不，他们仍然要花费3万美元，但理论上会有更多的产出，也就是更高的效率。但营销预算仍然是3万美元。
但这没关系，不是吗?假设你想要2k美元/月为你的工具创造效率。这是合理的，因为你“为他们节省了1万5千美元”，所以他们肯定会乐意花2万8千美元在营销上，2万美元在你的工具上，并保持预算不变。
但这并不是它的工作方式，因为不幸的是，人们天生不愿意在软件上花大钱。问题是软件是无形的。
例如，有大量的广告优化或搜索引擎优化公司，他们收取2k美元/月的服务，就像我刚才描述的那样，而且大量的公司乐意支付。不可避免地，他们是在为一项服务买单——这些工作都是由人来做的，通常每月都有“白手套”式的会议，会议上满是报告和建议。
那些卖同样东西的公司呢作为工具吗?SEOMoz不收取2k美元/月的费用——这是一个数量级的减少。删除“微笑服务”，你就彻底破坏了人们愿意为基本上相同的结果而花费的东西。
这两个例子是同一件事的两个侧面——“节省金钱”或“节省时间”通常是价值的人工产物，而不是定价的方式。
在Code Collaborator的情况下，客户购买是因为他们真诚地相信这会提高团队的生产效率，尽管他们实际上无法量化ROI。电子表格是没有意义的——它们必须以概念来推销，团队也必须感受它。
在营销工具的情况下，客户购买的依据是白手套服务的舒适性，以实现成本节约，而不是基于成本节约本身，这一点可以通过工具来证明，这些工具可以做同样的事情，产生同样的成本节约，但却可以获得表面价值的十分之一。
作为创业公司的创始人，你会怎么做?
首先，创造如此多的价值(效率、节省时间、节省成本、快乐等等)，以至于没有必要去“计算”它。让所谓的回收期少于一个月。彻底地改变别人的工作流程，让他们的生活变得更好，不管这样做是不是省钱。明显地、彻底地改善客户的营销活动，让他们不需要电子表格就能理解其价值。
第二，根据意愿和支付能力来定价，而不是作为所谓“价值”的直接功能。软件开发部门有一个工具的预算，不同的公司内部有不同的方法来讨论如何扩大预算——无论“交付的价值”如何，你都必须匹配这些约束条件。营销部门可能愿意为服务付费，但不愿意为工具付费。
这很像心态销售公司完全不同于买方。价值主张和定价同样是不相关的，需要独立解决。
在任何情况下，你赢得销售或设定价格点的方式很少是一个简单的“成本节约”等式。
让我们拓宽视野：增加你对价值定价和价值销售的想法和问题的评论。